Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания продавца бизнес-журналов

: «Наша организация является постоянным партнером ежегодного конкурса среди колл-центров, отделов продаж и т. п. И как партнер, мы имеем доступ ко всем зарегистрированным участникам. Эту информацию до нас (продавцов) доводят в рамках нашего общего развития и нашей значимости. Но однажды мне пришла в голову, на мой взгляд, гениальная мысль: как увеличить количество подписчиков на журналы, которые продаю, и вот мой секрет. Получив список всех заинтересованных участников, а также номинации, на которые они заявились, выделяю клиентов, которые уже с нами работают и имеют или ранее имели действующие подписки на наши издания. Далее звоню представителю компании, который указан как ответственный за участие в конкурсе от организации, и поздравляю с тем, что организация приняла решение участвовать в конкурсе, выражаю искреннюю надежду, что победа будет за ними, т. к. они ярчайший представитель на этом рынке. После установления контакта, когда комплимент “зашел”, я делаю свою продажу следующим образом. Клиенту поясняю, что в настоящий момент заполняю анкету по организации как партнер конкурса, отмечая плюсы и минусы, и что, в частности, один из вопросов звучит следующим образом: “Имеет действующую подписку на следующие журналы?” – и дальше перечисляю обязательно журнал(-ы), на которые уже подписан наш клиент, и добавляю еще один, на который подписка отсутствует, но близка по тематике конкурса, и предлагаю для того, чтобы в анкете ответы были на все вопросы со знаком “+” осуществить подписку на журнал. Этот метод работает менее эффективно (но работает), если у организации отсутствуют вообще подписки на наши издания. В таком случае просто немного переформулирую вопрос в “анкете” на “Имеет действующую подписку на один из журналов?” и называю три журнала, близких по тематике. 9 из 10 таких звонков заканчиваются для меня продажей

».

Прием № 27. Дать совет

Продавцы, освоившие искусство правильной подачи советов своим потенциальным покупателям, достигли больших успехов в продажах и при получении согласий на свои личные просьбы. На первый взгляд, метод советов легок в части реализации, однако есть нюансы. Основная проблема при реализации данного метода – это наше личное отношение к человеку, дающему советы. Как правило, мы недолюбливаем людей, которые постоянно «лезут» со своими советами, считающих себя всезнайками, и очень хочется сказать таким людям «нет». Из-за такого восприятия «советчика» у начинающих продавцов указанный метод вызывает обратный эффект в продажах и отторжение самого продавца, который в итоге получает отказ. Вспомните свои ощущения, когда вы заходите в магазин и к вам тут же подходит сотрудник-продавец и говорит: «Добрый день, меня зовут…! Могу вам что-нибудь посоветовать?» Чаще всего мы отвечаем: «Нет. Пока разберемся самостоятельно», – и т. п.

Избежать негативного эффекта и обеспечить «да» на свое предложение возможно, реализуя один из следующих вариантов: