Краеугольный квадрат согласия

Резко вырос теневой сектор этого сегмента рынка: в каждой 2-й семье появился самогонный аппарат, пиво начали продавать в бидонах, водку в поездах хранить в чайниках, шампанское к Новому году искали с сентября, и обладание бутылкой Советского шампанского в сентябре, которая будет храниться до Нового года, считалось показателем удачной покупки и т. п. Анализируя данный исторический факт, который, кстати, еще и спровоцировал нехватку сахара в стране, мы понимаем, что запретный плод действительно сладок ☺. И фольклор тех времен идеально характеризует эффект в продажах:

«Спасибо партии родной, что нету водки в выходной! Но ты не плачь, моя Маруся, одеколона я напьюся

!»

Важно!!! Я полностью солидарен с ограничениями на продажу алкоголя. Рассматриваемый случай анализируется только как эффект продаж.

Как данный метод может быть использован в продажах или для получения согласия? Для того чтобы самостоятельно поразмышлять над этим вопросом и продумать определенные стратегии продаж с помощью запретов, ответьте на следующий вопрос: «Для какой аудитории фильмы 18+ более желанны?»

Прием «Этот товар продан»

Такой прием мне посоветовал один очень успешный продавец, работающий в сети бытовой техники. Этот метод отлично работает, когда у покупателя есть ярко выраженная заинтересованность в приобретении товара/услуги (входящий звонок, покупатель тщательно изучает товар в зале и т. п.).

ИИ, вижу, вас заинтересовала эта модель товара / услуги. Отличный выбор в части соотношения цены и качества. Однако мы не сможем продать/подключить вам данную модель товара / услугу, т. к. последняя продажа/подключение было буквально полчаса назад (дальше молчание – первым должен заговорить покупатель).

Если продавец верно определил потребность покупателя и не перепутал его со скучающим мужем, супруга которого бегает в поисках обновки, то последний в 100 % случаев обратится к продавцу с просьбой придумать что-нибудь (поискать на складе, уточнить, когда придет новая партия, как получить услугу в его случае и т. п.), и в этот момент менеджер должен закрыть сделку (осуществить продажу).

ИИ, сейчас уточню… (вернуться через 10–15 мин. с упакованным товаром). На складе был забронирован еще один комплект. / У нас было забронировано одно подключение (договор на оказание услуги и т. п.) для знакомого нашего руководителя, но время брони уже вышло, поэтому смело можете забирать свой товар/услугу.

Этот прием эффективен также в связанных продажах, например страховок на товары или дополнительного оборудования.