Краеугольный квадрат согласия

• Обладать авторитетом в глазах покупателя (авторитетный продавец продает дороже). Авторитет – лицо, пользующееся влиянием или признанием. Предложения авторитета принимаются без сомнения, т. е. в продажах, если предложение будет озвучено продавцом, обладающим авторитетом перед покупателем, то он услышит в ответ «да» даже без обсуждения цены. Понятие авторитета также всегда сопровождается определенными знаками отличия и регалиями. Грамотные продавцы, понимая этот факт, часто прибегают к «надеванию» на себя «лэйблов» и значимых названий на свою «скромную» кандидатуру. Данный прием нашел широкое применение в телерекламе, когда, например, признанный авторитет в спорте (футбол, хоккей и т. п.) рекламирует, например, шампунь или прочие товары или услуги. Однако для того чтобы использовать авторитет в продажах, можно обойтись и без привлечения действительно признанных авторитетов, достаточно снабдить продавца или актера атрибутом, характерным для авторитета, например, белый халат и чистый кабинет стоматолога отлично обеспечит необходимым авторитетом продажи зубной щетки, пасты, ополаскивателя, что было рассмотрено в приеме № 16 «Атрибуты».

• Обладать знанием и опытом (см. раздел «Атрибуты») профессионалов в этой области. Люди чаще соглашаются с теми, кто обладает знанием и опытом, особенно если этот опыт и знание наглядно подтверждены (ученая степень, сертификаты и прочие атрибуты). Посмотрите, как выглядит убедительный довод эксперта в фильме «Глубоководный горизонт»[31]

.

QR-код – Видео 30. Экспертное мнение в продажах

Отзыв читателя, Андрей, 31 год: «В магазинах электроники я всегда отказывался от дополнительной гарантии, которая продлевает гарантийный срок, т. к. считаю это пустой тратой денег – в наше время она быстрее устареет, чем закончится сама страховка. Однако один раз продавец “Эльдорадо” все-таки убедил меня приобрести дополнительную страховку. Мне нужен был парогенератор, и я нашел отличный вариант по приемлемой цене. После того как показал свой выбор, я попросил оформить покупку и мысленно приготовился сказать “нет” на предложение о приобретении дополнительной гарантии. Однако предложения не последовало… Он отметил мой практический подход к выбору модели и заметил, что аналогичную модель приобрел его брат, однако из-за низкого качества воды, характерного для нашего региона, парогенератор вышел из строя через год. Хорошо, что у него была страховка и он ничего не заплатил за ремонт. Эта история поменяла мою установку, и я приобрел дополнительную гарантию, которой в итоге так и не воспользовался…»

• Покупатель сам должен обратиться за советом.

Прием № 28. Запретить товар или услугу

«Запретный плод сладок… От всякого дерева в саду ты будешь есть. А от дерева познания добра и зла не ешь от него, ибо в день, в который ты вкусишь от него, смертью умрешь».

(Быт.

2:16–17)

Период с 1985 по 1987 гг. в нашей стране характеризовался проведением одной из самых масштабных антиалкогольных кампаний. С продажей алкоголя боролись с помощью административной и уголовной ответственности. Алкоголь продавался по будням с 14.00 до 19.00 по ценам в 3 раза выше. Все принятые меры привели к тому, что продажи алкоголя сократились в 2,5 раза! Несмотря на внушительные цифры по сокращению объемов продаваемого алкоголя, население СССР продолжало «спиваться».