Краеугольный квадрат согласия

При формировании общественного мнения часто используется принцип стадного чувства. Эффект данного приема в продажах особенно нагляден при реализации товаров массового потребления. Самым ярким примером использования этого приема (по нашему мнению) является передача «Контрольная закупка» – телепередача, выходившая до 2018 г. под слоганом «Мы не делаем рекламу. Мы делаем контрольную закупку!». Например, при оценке качества и вкуса товаров народного потребления «народ» и эксперты утверждали, что, например, кабачковая икра под маркой «…» выбрана «народом» как самая вкусная… Хотя, как правило, реальные покупатели придерживались иного мнения ☺. На этом же принципе основаны все «черные пятницы», которые, как правило, происходят в последнюю неделю ноября. Залог успешного стадного чувства – ажиотаж. Все побежали, и я побежал – все согласились, и я согласился. Если производитель или продавец сможет создать ажиотаж вокруг своей продукции, то это гарантирует ему сверх прибыль. Вызывать стадное чувство с помощью ажиотажа очень легко, т. к. по статистике 95 % покупателей – это подражатели ☺, которые скажут свое «да», если остальные 5 % также дадут согласие. Для того чтобы в этом убедиться, вспомните, например, популярность «спиннеров» и, как следствие, бешеный ажиотаж вокруг них. Такие примеры в мире, как и в нашей стране, можно приводить бесконечно.

Воспоминание менеджера оптовых продаж гречки

: «В 2020 г. прошел слух, что в нашей стране в ближайший месяц исчезнет гречка. Причина – распространение пандемии коронавируса. Для меня как продавца, реализующего этот товар и потребляющего его 1–2 раза в месяц этот слух показался “бредом”. Однако большая часть населения нашей страны придерживалось иного мнения и начало массово скупать гречневую крупу. Розничная сеть выбрала все наши запасы гречки на складах и требовала еще… Цены на эту крупу стремительно пошли вверх… Моя мать просила меня купить несколько ящиков для себя и близких, т. к. гречки у нас осталось всего полпачки (причем с прошлого года!!!). Для меня до сих пор остается загадкой, почему изменилось мое сознание, но, используя свои “связи”, я приобрел 50 упаковок гречки для себя и близких… Через 3 недели ажиотаж спал и запасы гречки на складах были восстановлены, но я стал обладателем 50 упаковок гречневой каши с нормой потребления в среднем чуть меньше 1 пачки в год ☺».

Прием № 30. Взаимный обмен

Основой данного приема является запуск принципа «Ты – мне, я – тебе», или «Баш на баш». Данные принципы и психологические аспекты подобной реакции широко описаны в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», в главе 2 «Взаимный обмен». Ярким примером реализации указанного метода является фрагмент из фильма «Ты – мне, я – тебе»[33].

QR-код – Видео 32. Взаимный обмен

Этот метод широко описан во многих книгах, посвященных продажам, однако считаем важным рассказать о своем видении такой стратегии и приемов ее реализации.

В каждом правильно функционирующем отделе продаж есть пробники продуктов, демоверсии ПО, льготный период пользования услугой и т. п. Цель их существования – это продажи по тактике «ты – мне, я – тебе». Однако из-за обилия «бесплатных» услуг и товаров указанный прием перестает работать, т. к. мы понимаем, зачем это делается и что нами пытаются манипулировать и получить согласие на сделку.