Краеугольный квадрат согласия

Для эксперимента необходимо выбрать двух добровольцев и найти три емкости для воды. В первую емкость наливаем холодную воду, во вторую – горячую, а в третью – воду комнатной температуры. Одного добровольца просим сначала погрузить руку в горячую воду (если эксперимент проводить 1-го апреля можно даже и в кипяток ☺), а затем просим погрузить руку в воду комнатной температуры и дать характеристику этой воде. Если вы все правильно сделали, то вода получит такую характеристику, как «холодная» или «прохладная». Второго испытуемого просим поместить руку в холодную воду (можно даже со льдом), а затем в емкость с водой комнатной температуры и дать характеристику этой воде. Если все так же было проделано правильно, то характеристика этой воде будет дана как «теплая». Таким образом, у нас одна и та же вода примерно одинаковыми людьми охарактеризована по-разному. То же самое происходит и с ценой. Например, стоимость помидоров в зимний период в центральной части России варьируется от 200 до 300 рублей за килограмм. Для многих это кажется дорого. Но парадигма резко может поменяться, если помидоры будут приобретены, например, во Владивостоке, где стоимость помидоров иногда достигает 2 000 руб. за килограмм.

Более того, вино по 700 руб. за бокал в ресторане будет нам казаться дорогим, если остальные вина будут по 300–400 руб. за бокал, и приемлемым по стоимости в том случае, если стоимость остальных будет в районе 1000 руб. за бокал.

Хорошим пример для понимания данного принципа является фрагмент из фильма «1+1»[36]

.

QR-код – Видео 35. Дорого или дешево?

Успех применения этой формулы для получения согласия хорошо описывает известная английская пословица: «Обещай меньше, делай больше» («Be slow to promise and quick to perform»). Таким образом, на практике для получения «Вау-эффекта» в продажах и получения 100 % «да» на свои просьбы и предложения рекомендуется оставить пару секретов – полезных свойств продукта/услуги, тем самым подготовив приятный бонус, который будет выявлен или презентован уже после покупки. Данный прием создаст «Вау-эффект» и откроет двери для дальнейших продаж и получения согласия на другие просьбы/предложения.