Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания менеджера продаж в автосалоне KIA: «

При покупке новых автомобилей клиенты часто просят скидки, подарки, бесплатное первое ТО и т. п. Как и у любого менеджера, у меня есть небольшие бонусы, которые я имею право реализовать для “дожима” клиентов. Использование таких бонусов позволяет мне склонить к покупке моих клиентов и заложить фундамент долгосрочных отношений и рекламы моей персоны как самого лучшего менеджера продаж своим друзьям и близким, т. е. с каждой продажи я обеспечиваю себе рекомендации моих услуг. Секрет успеха заключается в том, что после того, как мы договорились о цене и комплектации автомобиля и клиент внес задаток, я всегда оставляю возможность маленького бонуса в виде дополнительной скидки в 1 % (однако всегда называю сумму, а не процент скидки). Происходит это следующим образом: мы с клиентом договорились о цене на автомобиль в 3 млн рублей. Клиент внес задаток, оформил расписку в получении, в которой также прописал стоимость автомобиля, которая будет фигурировать в договоре. Далее клиент приезжает для окончательного расчета и подписания всех документов (договора), при этом он имеет всю ранее оговоренную сумму (3 млн рублей). В момент распечатки и выдачи договора купли-продажи я сообщаю, что еще раз посмотрел все возможные варианты и цена будет еще чуть ниже – на 30 тыс. рублей (1 % от ранее озвученной стоимости). Этот жест вызывает бурю положительных эмоций и делает отличную рекламу мне и автосалону, в котором я работаю ☺».

Однако искусство продаж с помощью регулирования цены на этом не заканчивается. Для того чтобы дальше убедиться в этом, приведем известный эксперимент, который с легкостью можно повторить в любом отделе продаж.

Практическая задача:

Менеджеров продаж разделяем на две группы, каждая группа должна находиться отдельно друг от друга. Первую группу продавцов просим принести свои кружки и поставить их на видное место, а после предложить назвать стоимость, за которую они готовы их продать. На втором этапе приглашаем вторую группу менеджеров, показываем им кружки и просим назвать стоимость, за которую они готовы их будут купить. Практика эксперимента показывает, что продавцы, продающие свои кружки, оценивают их, как правило, дороже, чем продавцы, которые их собираются купить! Из данного эксперимента следует вывод: вещь, имеющая свойство «Своя» оценивается дороже. Таким образом, данный вывод дает нам право сформировать следующее правило продаж.

Правило продаж

: потребитель готов платить больше за товар/услугу, являющуюся по отношению к нему «Своей» или побывавшей в его собственности.

На этом правиле заложен успех продаж оборудования в лизинг – как правило, машины, приобретаемые в лизинг, в конце приобретаются по оставшейся стоимости.