Краеугольный квадрат согласия

Зная об этом факте, многие рекламные буклеты гласят: мы вернем вам деньги, если вас не удовлетворит качество купленного товара/услуги и т. п. При этом, как правило, цена на такие товары и услуги выше. Продавцы получают большее количество согласий на покупку с таким условием по сравнению с продажей аналогичных товаров, но без такого условия.

Воспоминания владельца сети небольших гостиниц Краснодарского края: «С середины июня и до конца августа у нас самый “горячий” туристический сезон в году. При этом основной поток клиентов мы получаем из трех источников:

1. Бронирование через интернет (сайт, букинг и т. п.).

2. Туристические агентства.

3. Самостоятельно путешествующие туристы.

С первыми двумя источниками все просто, т. к. если осуществили бронь или поступил заказ от туристического агентства – для нас это гарантированный доход. С третьим источником сложнее, т. к. “свободные” туристы выбирают и сравнивают, как правило, несколько вариантов, и, как показала наша практика, остаются и арендуют номер в том случае, если будет предложен лучший номер в своей ценовой категории. В частности, с видом на море, а не на сад. Проблема же заключается в том, что при бронировании и продаже номеров в туристических агентствах также показывают фотографии с видом на море, т. к. они повышают конвертацию продаж и, как правило, стоят дороже. Фактически существующая система и наличие сильной конкуренции на рынке аренды жилья у моря приводит к тому, что наши номера, у которых нет вида на море, могут пустовать. Решение данной проблемы мы нашли следующее. Поток туристов, получаемый через интернет и туристические агентства, мы в первый день заселяем в номера с видом на сад. Если же бронь была осуществлена с видом на море, то в качестве извинения дарим бутылку домашнего вина собственного производства и сообщаем, что через два дня номер с видом на море освободится и можно будет в него въехать. В 75 % случаев по истечении названного срока постояльцы сами отказываются переезжать в номер с видом на море… Как результат мы имеем больше вариантов для привлечения клиентов из третьего источника – самостоятельно путешествующие туристы.

Так в чем же состоит секрет успеха правильного и справедливого ценообразования? Ответ на этот вопрос заключается не в цифрах на ценнике, а в умении продавца объяснить ту или иную стоимость. Попробуем разобрать данное утверждение на примере практической задачи.

Практическая задача: