Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания финансового брокера: «Для того чтобы увеличить количество клиентов, согласившихся открыть брокерские счета, я стараюсь придерживаться следующего правила. Если планируемая сумма вложений превышает 1 млн рублей, то я всегда привожу абсолютное значение (количество рублей) диапазона прибыли, на которое мои клиенты могут рассчитывать. Если же вложения меньше 1 млн рублей, то диапазон я представляю в относительных значениях (проценты)».

Данный прием лежит в основе одного из анекдотов от товарища Сталина:

Однажды Сталин беседовал с метеорологами. Он сам в юности работал наблюдателем-метеорологом в Тифлисской физической обсерватории.

– Какой у вас процент точности прогнозов? – спросил Сталин.

– Сорок процентов, товарищ Сталин, – сокрушенно ответили метеорологи. – При современной технике трудно достичь большей точности.

– А вы говорите наоборот, – предложил Сталин, – и тогда у вас будет 60 процентов.

Подобными приемами широко пользуются в судебных разбирательствах адвокаты и прокуроры. Например, если результаты экспертизы свидетельствуют о том, что подсудимый виновен, но при этом существует 0,1 % того, что экспертиза ошиблась, грамотный адвокат будет концентрировать внимание присяжных на том, что в 1 из 1000 случаев экспертиза ошибочна и из-за ошибки может быть осужден невиновный человек. А как гласит кодекс присяжного: лучше оправдать виновного, чем осудить невиновного. Обвинитель будет придерживаться именно характеристики, что только в 0,1 % экспертиза ошибается. Почему?

Прием № 39. Обеспечить первые шаги

Суть приема: для получения согласия необходимо обеспечить первые шаги от покупателя. Ни для кого не секрет, что если за товар внесен задаток или написано гарантийное письмо, то для покупателя это означает получение заветного «да» на сделку, но при этом фактически сделка еще не состоялась, получен только первый шаг ☺. Первые шаги на пути получения «да» могут быть разными и менее обременительными для покупателя, как, например, оставление задатка.

Ценность задатка в продажах также заключается в том, что помимо первого шага он сочетает в себе ощущение потери в случае отказа от сделки (правило получения согласия № 20 – «Исключить потери»). В случае получения задатка (в районе 5-10 % от сделки), последующий отказ от сделки со стороны покупателя практически исключен, т. к. чувство потери, которое мы испытаем в случае отказа от будущей сделки, не даст нам принять рациональное решение, даже если в альтернативе будет более приемлемый вариант.

В этой части интересен опыт продаж авиакомпании.