Краеугольный квадрат согласия

Какую сумму вы готовы будете заплатить за вакцину от смертельного вируса при вероятности заражения 1 на 10 000?

В первом варианте сумма в разы больше, нежели во втором. При этом вероятность заразиться остается без изменений – 1 на 10 000. Однако каждый из нас понимает, что в случае если мы заразимся в первом варианте, то виноваты исключительно мы, а во втором у нас есть шанс переложить ответственность на окружающих. Таким образом, в 1-м случае болезнь, вызываемая нашими действиями, принесет более сильное разочарование, нежели во 2-м случае – когда мы бездействовали.

Правило продаж: в случае негативных последствий, вызванных нашими решениями, мы будем страдать намного сильнее, нежели если бы аналогичные последствия были вызваны нашим бездействием.

Данный прием в продажах хорошо работает на удержание клиентов в том случае, если клиент принял решение расторгнуть контракт, закрыть счета, уйти к конкурентам и т. п. Идеальной стратегией в данном случае будет обращение к чувству будущего сожаления у продавца, вызванного его действиями, в случае негативного сценария.

Хорошим примером продажи с получением согласия, основанного на исключении лишних действий, является фрагмент из фильма «Бойлерная»[42].

QR-код – Видео 41. Сожаление в продажах

Прием № 38. Абсолютные и относительные величины

Правильно использованное процентное соотношение или количественная характеристика значительно повышает вероятность получения согласия на наше предложение или просьбу. Для того чтобы в этом убедиться, решите следующую практическую задачу.

Практическая задача:

Представьте себе большой лототрон, в котором вращаются большие синие и желтые шары. Ведущий вслепую вытаскивает один шар. Желтый шар для вас выигрышный. В какой из двух игр вы примете участие с большой вероятностью:

1. Игра, где в лототроне вращается 10 шаров и всего 1 из них – желтый.

Или:

2. Игра, где в лототроне вращается 100 шаров и 8 из них – желтые.

На, казалось бы, очевидное преимущество выигрыша 1-го варианта, 3 из 10 выбирают 2-й вариант.

Если же игру представить в формулировках процентов и вероятности:

1. Игра, в которой существует 10 %-ный шанс выигрыша.

Или:

2. Игра, в которой существует 8 %-ный шанс выигрыша.

Практически все выбирают 1-й вариант, т. к. он явно лучше, чем 2-й ☺.

Грамотно поданная статистика (выбор между числовым или процентным выражением) может усилить вашу презентацию и в случае необходимости ослабить презентацию и преимущества конкурентов, тем самым обеспечив «да» на свое предложение. Разберем практические задачи.

Практическая задача:

Какой вариант вам в части презентации и аргументации кажется наиболее убедительным, а какой менее?

Вариант 1.

1. 2 из 3 миллионов опрошенных нами экспортеров пользуются услугами нашего банка.

2. Более 65 % опрошенных экспортеров пользуются услугами нашего банка.

Вариант 2.

1. Почти 1 млн транспортных компаний являются контрагентами нашего логистического сервиса.

2. Почти 10 % транспортных компаний (1 млн из 10 млн) являются контрагентами нашего логистического сервиса.

Для большинства в 1-м варианте убедительнее вариант с процентами, а во втором с абсолютными цифрами.

Правило продаж: усилить или ослабить аргументацию и презентацию можно при помощи правильно подобранного способа подачи статистических данных. Таким образом, даже один 1 миллион можно превратить в какие-то «жалкие» 2–3 %.

Формат предоставления данных для получения согласия является главным урожаем большинства манипуляторов. Все первоклассные продавцы более или менее осознанно умеют использовать данный прием.