Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Пример. У меня был случай, который произошел в Армении. Когда я прилетел, меня очень хорошо встречали, но я знал, что на подарки надо отвечать подарками, поэтому вел себя крайне аккуратно. И все-таки одной ситуации избежать не удалось. Когда меня провожали в аэропорту, один из партнеров протянул мне большую корзину, полную красивейших аппетитных фруктов, со словами: «Это жене и сыну». Мне ничего не оставалось, как взять подарок и улететь. В Москве я много думал об этом и принял решение послать ответный подарок. Так как я родом из Беларуси, то я купил сувенирную бутылку настойки «Беловежская пуща» и послал в подарок. Этим действием я снял с себя ответственность быть должным.

Помните, что теория без практики – мертва, и не забывайте отрабатывать все эти приемы в живом общении, иначе они так и останутся красивыми словами на бумаге. Я уже рассказывал про игру «Переговори меня, если сможешь»: она как раз призвана помочь вам отточить навыки ведения переговоров и получить удовольствие в процессе. Сканируйте qr-код и присоединяйтесь к игре, ищите клуб в своей стране и в своем городе. И если вы хотите отточить навыки переговоров своих сотрудников, то узнать о возможности проведения корпоротивных игр и тренингов, можно связавшись по адресу [e-mail]

Глава 7

Построение дорожной карты переговоров

Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не станет попутным.

Луций Сенека

Думаю, внимательный читатель, переворачивая страницы этой книги, давно заметил, что во всех моих рекомендациях по ведению переговоров так или иначе присутствует слово «подготовка». Есть мнение, под которым я охотно подписываюсь, что 70 % успеха в переговорах зависит именно от подготовки. Мы можем знать много техник отражения ударов, но лучше быть готовым к тому, чтобы от удара уклониться.

Существует множество методик подготовки к переговорам. За 28 лет своей деятельности я изучил огромное количество книг, бессчетное число методик, у меня накопилась богатая библиотека, которая включает в себя как широко известные книги, так и специальные труды, связанные с проблемами дипломатии, спецслужб и т. д. Вышли и мои собственные книги; самая новая на данный момент – «75 правил влияния великих людей», где я собрал секреты успеха 20 величайших переговорщиков в истории, от Екатерины II до Дональда Трампа. И в основе всех моих материалов лежат методика, которая объединяет знания, полученные мною из книг, статей, диссертаций, видеороликов, кинофильмов, и многолетний опыт – мой и моих учеников. Эту методику я вам представляю и здесь.

В ее основе лежит не построение сценария в переговорах, но умение прорисовать их «дорожную карту». Основное отличие в том, что, когда у переговорщика есть заранее продуманный сценарий, пусть даже со множеством возможных ответвлений, он в большинстве случаев не совпадает со сценарием оппонента и это несовпадение приводит к агрессивному поведению с обеих сторон. Ведь каждая сторона старается придерживаться своего сценария.

Дорожная карта, в свою очередь, имеет начальную и конечную точки, между которыми можно пройти разными путями, в том числе приняв сценарий другой стороны. Имея дорожную карту, мы можем в каждый момент времени оценить, где мы сейчас, что происходит, какой следующий шаг предпринять.

Напоминаю, что нельзя выиграть или проиграть переговоры, можно только определить, где вы находитесь и какой шаг делать дальше.

Также, имея дорожную карту, мы готовы услышать от нашего оппонента отказ и трезво оценить, в том ли направлении мы движемся, правильной ли дорогой. И, в случае чего, сменить маршрут или даже пункт назначения. Это и позволяет быть гибким в переговорах, но не прогибаться.

Дорожная карта учитывает и стратегию, и тактику переговорного процесса. И, перед тем как перейти к алгоритму построения карты, разберем понятия тактики и стратегии.

§ 1. Что управляет переговорами Роль стратегии и тактики