Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Я не сомневаюсь, что такое мое поведение, которое налагало на меня, в особенности по непривычке, большую тяжесть, так как, в сущности, я должен был быть непрерывно актером, весьма содействовало тому, что постепенно американское общественное мнение, а вслед за тем и пресса, все более и более склоняли свою симпатию к главноуполномоченному русского царя и его сотрудникам. Этот процесс совершенно ясно отразился в прессе.

Это явление выразилось в телеграмме президента Рузвельта в конце переговоров, которую он послал в Японию, после того как он убедился, что я ни за что не соглашусь на многие требования Японии, в том числе на контрибуцию. В этой телеграмме он констатировал, что общественное мнение в Америке в течение переговоров заметно склонило симпатии в сторону России и что он, президент, должен заявить, что если Портсмутские переговоры ничем не кончатся, то Япония уже не будет встречать то сочувствие и поддержку в Америке, которую она встречала ранее».

Что касается японцев, то они, как отмечал Витте, были его союзниками в том, чтобы склонить симпатии общественности в Америке в сторону России. «Если они не были чопорны, как европейские дипломаты-сановники, чему, впрочем, случайно препятствовала их внешность, то тот же эффект производился на американцев их скрытостью и уединенностью».

И что же в результате? Президент Рузвельт, «испугавшись, что окончание переговоров ничем может возбудить общественное мнение против него и японцев», телеграфировал японскому императору, советуя согласиться на предложение российского представителя, что тот и сделал.

Как видно из этих выдержек, Витте продемонстрировал эффективность качественно нового для своего времени стиля переговорного искусства, в основе которого лежало осознание влияния общественного мнения. Это и сыграло решающую роль в его успехах. Он доказал, убедительно продемонстрировал, что переговорное (дипломатическое) искусство имеет не меньшее значение для государства, чем военное. И что искусный дипломат важен не меньше, чем искусный полководец.

Так что же такое тактика и стратегия в переговорах? Стратегия – это ответ на вопрос «что делать», а тактика – на вопрос «как делать

». Заходя в переговорный процесс, очень важно знать ответы на оба вопроса.

Но и этого мало. Как справедливо подметил Игорь Манн, необходимо еще взять и сделать. В западном менталитете тактика является служанкой стратегии. В российском же тактика и стратегия – две сестры, которые должны идти рука об руку.

§ 2. Как построить дорожную карту и что для этого нужно

Итак, перед тем как идти на переговоры, необходимо задать себе семь ключевых вопросов. Ответив на них, вы получите четкую и понятную дорожную карту. Часть вопросов относится к стратегии и начинается со слова «что». Те же, что начинаются со слова «как», раскрывают тактику.

7 ключевых вопросов при подготовке

Хочу сразу предупредить: отвечать на эти вопросы необходимо последовательно. Человек склонен перескакивать через ступеньки. Я не рекомендую этого делать, так как, если хотя бы на один вопрос у вас будет нечеткий ответ или его не будет вовсе, карта получится неадекватной. Соответственно, вы рискуете заблудиться.

Алгоритм работы таков: перехожу к следующему вопросу только в случае, если четко знаю и могу рассказать ответ на предыдущий.

Хочу еще раз заострить ваше внимание: в переговорах не работает принцип Наполеона Бонапарта, который так любим в нашем обществе: «Ввяжемся в бой, а там посмотрим». Ввязавшись в бой, вы рискуете потерять выгоду. Лучше действовать по принципу Сунь Цзы: «Полководец медлит, потому что разглядывает победу». Или, говоря по-русски: «Семь раз отмерь, один раз отрежь». Именно поэтому вопросов семь – великолепная семерка.