Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Можно выделить два варианта получения информации.

Первый вариант: информация точная, та, которая нужна, попала к нам в ясной формулировке.

Второй вариант: мы не получили ясной формулировки, но сделали выводы из огромного потока информации. Этот вариант мы как раз увидели в примере с Виноградовым.

Запомните правило: в переговорах не бывает мелочей и деталей, важно учитывать все. Иногда нам кажется, что то, что год назад мы поставили покупателю не очень качественный товар, – уже давно забытая история. А на самом деле он хорошо это помнит и для него это важный момент.

При анализе информации также важно полагаться на интуицию.

Обратимся еще раз к величайшему переговорщику Андрею Андреевичу Громыко. Он был министром иностранных дел сверхдержавы в течение 28 лет. Все, что он делал, полностью проанализировано. Ни одной ошибки в его действиях не было выявлено.

Он пишет, что в любом дипломатическом действии чрезвычайно важно сотрудничать с интуицией. Нет ничего важнее, чем иметь картину событий в голове. Нужно добавить, что нет ничего важнее умения прогнозировать дальнейшие события.

Интуицией интересовались с древности. Это – безотчетное чувство, возникающее спонтанно на базе предшествующего опыта и подсказывающее правильное решение.

Логическое решение – это совокупность экстраполяции, фактов, интуиции. Джон Кеннеди был выдающимся президентом. Он говорил: «У меня тысяча советников, которые знают, как построить пирамиду, но нет ни одного, который мог бы мне сказать, нужно ее строить или нет».

Жизнь предоставила американскому президенту возможность продемонстрировать свою интуицию на практике. Когда Советский Союз отправил Гагарина в космос, Америка со всеми ее достижениями и весь мир пришли в восторг, заговорили о том, что советские люди изобрели сверхтопливо, что у них блестящий уровень образования. Тогда Кеннеди создал экспертную комиссию и задал вопрос: «Что надо сделать, чтобы престиж США не был утерян? Надо лететь на Луну или нет?» Высокая американская комиссия дала Кеннеди рекомендацию: лететь на Луну не надо.

А он принял противоположное решение. В этом и был его интеллектуальный подвиг, его новаторство. Помните первые слова американского космонавта, который сделал шаг на лунной поверхности? «Такой маленький шаг для человека и такой важный – для человечества».

Итак, результатом информационно-аналитической деятельности должны быть четкая и ясная картина того, что на данный момент происходит в переговорном процессе.

Информация об оппоненте

Все, что я знаю о моем оппоненте, и все, что он знает обо мне, моей компании. Мои сильные и, что немаловажно, слабые стороны. Мои конкурентные преимущества и преимущества не из бизнеса (связи, знакомства, протекция).

Я уже писал, что лучшая профилактика ударов – это знание своих слабых мест. Можете не сомневаться, если в вашей работе с клиентом был какой-то промах, он обязательно в самый неподходящий момент упомянет об этом. Если вы будете готовы к этому – удар пройдет мимо, вы защищены. Любой минус, если его знаешь и не боишься, легко превращается в плюс.

Что важно знать