Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Чтобы разобраться в том, что такое стратегия и тактика в переговорах, я хотел бы обратить ваше внимание на пример 1905 года (взятый из лекций М. Ю. Дубинина).

Между Россией и Японией шли переговоры, на которых Россию представлял руководитель правительства Витте, а Японию – министр иностранных дел Комура. В какой-то момент у японского переговорщика сдают нервы. Он бросает нашему переговорщику Сергею Юльевичу резкую фразу: «Вы ведете себя так, будто в войне победила не Япония, а Россия». И для негодования у японца, казалось, были веские основания. В самом деле, Россия потерпела сокрушительное поражение. И на суше, и на море. У нее на Дальнем Востоке не осталось ни армии, ни флота. Сибирь беззащитна. Однако Витте не только не принимает японские требования, но и ставит свои условия. Такое поведение кажется вызывающим. Даже японской выдержки не хватает.

Забежим немного вперед. Вспомним, чем закончились те переговоры. Они закончились тем, что Японии пришлось отказаться от многих своих притязаний. Она даже ретировалась из северной части оккупированного ею острова Сахалин.

Что же было оружием Витте? Умение придерживаться стратегии и грамотно выстраивать тактику переговорного процесса. Заметим, кстати, что это умение было соответствующе оценено: С. Ю. Витте получил графский титул. Провал главы японской дипломатии тоже не остался незамеченным: результаты его переговоров, оформленные Портсмутским мирным договором, были восприняты общественным мнением как унижение и вызвали массовые беспорядки в Токио. Комура был вынужден уйти в отставку.

Какой же рычаг использовал Витте для того, чтобы добиться успеха? Как это вообще оказалось возможным при том, что Россия войну очевидно проиграла, что переговоры происходили в США, президент которых Теодор Рузвельт в течение всего времени переговоров старался поддерживать Японию?

Витте в своих воспоминаниях рассказывал, что перед отъездом на переговоры он разработал собственную тактику. Первое – ничем не показывать, что Россия желает мира. Вести себя так, чтобы создать впечатление, что, если государь согласился на переговоры (инициатива исходила от США), то только ввиду общего желания почти всех стран, чтобы война была прекращена. А самой России мир безразличен. Вы уже знаете этот прием – «сила в безразличии»; мы разобрали его в главе 3, когда учились избавляться от «нужды».

Вторая часть тактики Витте – держать себя, как подобает представителю России, то есть величайшей империи, у которой приключилась маленькая неприятность. То, что Россия в то время была одной из величайших империй мира, настолько очевидный факт, что и сами японцы еще очень долго гордились тем, что одержали верх в войне со сверхдержавой, и во многом именно благодаря этому спустя 35 лет решились напасть на другую сверхдержаву. И с этим приемом вы уже знакомы – «быть „хозяином“

».

И последняя, третья составляющая тактики Витте. Имея в виду громадную роль прессы в Америке, он наметил держать себя предупредительно и доступно ко всем ее представителям, чтобы заслужить ее расположение. Далее, чтобы привлечь к себе крайне демократичное американское население, нужно было держать себя с ним совершенно просто, без всякого чванства. Ввиду значительного влияния евреев, в особенности в Нью-Йорке и вообще в американской прессе, не относиться к ним враждебно, что, впрочем, совершенно соответствовало, как пишет Витте, его взглядам на еврейский вопрос.

Теперь стратегическая задача – как можно больше соблюсти интересы России в мирных переговорах – была обеспечена тактическими инструментами, которые при умелом использовании должны были обеспечить воплощение ее в жизнь.

Вот как развивались события далее. Здесь имеет смысл прямо привести фрагмент воспоминаний Витте.