Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Вопрос № 1. Что я имею в начале пути?

Вопрос этот не столь наивен, как может показаться на первый взгляд. Да, чаще всего человек абсолютно уверен в том, что уж место-то, где он находится, ему известно всегда. Даже заблудившись в лесу, он знает, какой это лес, с какой станции электрички он сюда пришел в поисках грибов, какие примерно повороты делал по пути, наконец – в какой стороне север и юг. Хотя, конечно, заблудившись, человек испытывает затруднения в прокладке дальнейшего маршрута.

Начиная переговоры, вы вступаете на определенный путь, который нужно пройти от начала до конца, собрав, естественно, грибы и ягоды, за которыми вы сюда и пришли. И, чтобы не заблудиться по пути, нужно знать не только сам маршрут. Нужно четко представлять, откуда этот маршрут начинается. Это особенно важно, скажем, в альпинизме: чтобы гарантированно покорить вершину, необходимо правильно определить точку начала маршрута. Опытные альпинисты знают, что от выбора этой точки прямо зависят шансы на успех.

– Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

– Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти, – ответил Кот.

– Да мне почти все равно, – начала Алиса.

– Тогда все равно, куда идти, – сказал Кот.

– Лишь бы попасть куда-нибудь, – пояснила Алиса.

– Не беспокойся, куда-нибудь ты обязательно попадешь, – сказал Кот, – конечно, если не остановишься на полпути.

Л. Кэрролл

Очень важно понимать, откуда мы начинаем двигаться. Чем яснее вы это представляете, тем выше вероятность того, что вы придете именно туда, куда собирались.

Допустим, человек очень хочет разбогатеть и постоянно думает о том, как это сделать. А то и уже совершает некоторые действия в этом направлении (например, идет в казино). Он делает кардинальную ошибку. Вначале необходимо определить свою точку отправления, посчитать все уже накопленные деньги, долги – в общем, высчитать первоначальный баланс. Это поможет определить степень риска, на который имеет смысл идти для достижения своей цели.

В переговорах этот пункт также имеет огромное стратегическое значение. Важно знать свое исходное положение, отправную точку в переговорном процессе. И очень важно построить адекватный прогноз результата переговоров (о прогнозировании я писал в § 3 первой главы).

Для ответа на вопрос «Что я имею в начале пути?

» надо обладать достаточно широкой и адекватной картиной происходящего. Другими словами, важно понимать, что одна из основных функций переговорщика – информационно-аналитическая. То есть сбор информации и ее анализ.

Сегодня мир пронизан потоком информации, и необходимо четко ориентироваться в этом потоке. Отделять факты от мнений, собирать существенные факты, которые могут каким-то образом влиять на ход переговоров. Важно также разглядывать и находить информацию, которая на первый взгляд существенной не является, однако в будущем, если не обратить на нее внимания, может сыграть решающую роль в переговорном процессе.

Информация, которая идет прямо «в кровь» и ложится на то место, где она может сыграть важную роль, редко сама попадает в руки тех, кто ее ищет, и об этом пишут в истории дипломатии. Поэтому необходимо учиться извлекать необходимые сведения непосредственно в переговорах с лицами, которые близки к первоисточнику.

Китайский полководец Сунь Цзы еще 2500 лет назад говорил: «Нет большей ценности, чем составить ясную картину происходящего». Трудно спорить, что тот, кто владеет информацией, тот владеет ситуацией. В связи с этим сбор фактов, выводы из них, составление адекватной картины происходящего как предпосылки для дальнейшего действия – вся эта работа сама по себе является неотъемлемой частью переговорного процесса. Если подготовка проделана успешно, то результат может дать правильные ориентиры для последующих действий или даже предопределить их успех.