Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Анекдот в тему

– Рабинович, вчера, после вашего ухода у нас пропали серебряные ложки!

– Я их не брал, я порядочный человек!

– Но ложки все-таки пропали! Так что больше не приходите к нам в гости!

Звонок на следующий день.

– Рабинович, ложки нашлись!

– Так что, можно приходить в гости?

– Э нет, ложечки-то нашлись, но осадок остался!

Пример. Меня пригласили на переговоры в крупную компанию. Инициатором была HR-директор, очень мне симпатизировавшая. Она меня сразу предупредила, что у них много лет все мероприятия ведет один и тот же тренер, и все к нему очень лояльны. Переговоры намечались с генеральным директором, имя которого, допустим, Иван Сергеевич.

Я задал себе вопрос: что я имею в начале? Плюс вспомнил сразу – симпатия HR-директора. Но есть и минус – лояльность к тренеру, с которым компания уже работает.

Вот как проходили эти переговоры:

– Иван Сергеевич, Игорь – тот тренер, о котором я вам много рассказывала, – представила меня HR.

– Да, Игорь, очень приятно. Но у нас уже проходили и переговоры, и продажи; ребята доверяют нашему тренеру. Да и вряд ли кто-то может что-то новое предложить.

– Коллеги, спасибо за приглашение на встречу, – начал я. – Правильно ли понимаю: что бы я сейчас ни рассказал, как бы красочно ни расписывал методики и какие бы отзывы ни показал, для вас они значения иметь не будут?

Иван Сергеевич, слегка ошарашенный, кивнул головой. Я продолжил:

– Вопрос в том, что вы привыкли к тренеру, и это – очень хорошо. Но правильно ли я вас услышал, что вам интересно было бы что-то новое и необычное?

– Да, – снова кивнул директор.

– Тогда приглашаю вас посетить одно занятие нашего клуба Управленческих (переговорных) поединков и самим все увидеть. Эти занятия идут у нас каждую среду. И вы сами примете решение – подходит или не подходит для вашей компании мой стиль ведения тренинга и технологии.

Посетив клуб, компания заказала серию моих тренингов.

В этом примере видно, что, если вы знаете о своих слабых сторонах, то имеете возможность повернуть ситуацию в свою пользу.

Задание

Перечислите приемы, которые использовались мной в этих переговорах.

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

В любой ситуации важно знать свои плюсы и минусы

Если вы поставили полгода назад бракованный товар, вовремя не перечислили деньги, не отправили обещанное письмо, вспомните это. Подготовьтесь, признайте свой недочет и двигайтесь дальше. Не бойтесь выложить на стол переговоров свои минусы. Проговоренные и признанные ошибки остаются в прошлом, а в будущее берется только то, что вы умеете их признавать и исправлять, а это способствует повышению доверия.

Полезно перед переговорами заполнить таблицу:

Вопрос № 2. Куда я хочу прийти?

Этот вопрос надо понимать так: что вы хотите получить в результате конкретных переговоров. Какова цель?