Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Вопрос № 7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?

Ко мне обратился за консультацией один из участников онлайн-обучения.

«Игорь, у меня трудная ситуация. При увольнении с прошлого места работы мне пообещали выплатить причитающиеся бонусы. Сумма приличная – 3 млн рублей. Документов, которые подтверждают долг фирмы, нет. Бывший шеф в течение 10 месяцев выплачивал в месяц по 200 000 рублей. Но вот уже три месяца ничего не платит и кормит „завтраками“. Я хочу прийти к нему и поставить вопрос ребром».

Хорошо, что молодой человек сначала взял паузу, чтобы посоветоваться, а не стал махать шашкой. Ставить вопрос ребром, угрожать, вести сложные переговоры можно только в одном случае: если вы четко знаете, что будете делать, если не договоритесь. Что вы будете делать, если ни один из предложенных и обсуждаемых вариантов не попадет внутрь многогранника, если вас будут продавливать ниже красной черты? Как правило, ни у кого нет ответа на этот вопрос, поэтому начинаются уступки или агрессивная борьба.

Я задал молодому человеку вопрос: «Что ты будешь делать, если твой бывший шеф пошлет тебя куда подальше?» В ответ получил только пожимание плечами.

В середине 1990-х годов стало доступным к покупке газовое и дробовое оружие. Получить разрешение было очень просто, и я, как и многие, окончив однодневные курсы, его получил. Собирался уже покупать пистолет. В один из вечеров у меня состоялся интересный разговор с соседом по лестничной клетке. Мой сосед, Эдуард Викторович Дачевский, полковник ВВС, человек, прошедший огонь и воду, спросил:

– Игорь, а ты сможешь выстрелить в человека?

Вопрос просто обескуражил меня. Я что-то промямлил в ответ.

– Запомни на всю жизнь, – сказал Эдуард Викторович, – доставай оружие только тогда, когда готов его применять. В противном случае его применят против тебя.

Ответы на вопросы № 6 и 7 знать необходимо. Именно они помогают обрести ту самую «силу в безразличии», сбалансировать внутренние весы и оградить себя от нужды. В сумме эти вопросы дают понимание, что делать дальше и превращают переговоры в переговорный процесс.

Напоминаю, что переговоры невозможно выиграть или проиграть. Можно и нужно знать, где, в каком месте процесса вы сейчас находитесь и что делать дальше.

Вернусь к примеру с «золотым парашютом». После общения со мной молодой человек держал паузу день. Позвонил мне и сказал: «Теперь я точно знаю, что буду делать. Я просто предоставлю ему право самому принять решение, платить мне или нет. И дам ему время подумать, сам звонить не буду. Я и так получил больше, чем хотел изначально». В результате молодому человеку выплатили всю сумму в течение недели.

Каждый раз, когда ко мне обращаются с вопросами: «Закупщик отказывается принимать повышение цены, мы хотим написать письмо и припугнуть их разрывом контракта» или «Я хочу от мужа добиться больше внимания, пригрожу уходом к маме», я задаю вопрос: «А вы действительно готовы к решительным действиям? Что вы будете делать, если ваш оппонент примет угрозу?»