Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

1) боль (потребность в нашем продукте, услуге или товаре);

2) деньги (нам нужно понять, что у него есть деньги, чтобы купить у нас);

3) сроки: когда надо. Если ему надо срочно – это как раз боль.

Те клиенты, которые попадают под все три параметра: то есть им надо, у них есть деньги и надо срочно, прямо сейчас – это клиенты категории А. Именно с ними мы должны работать в первую очередь. Им уже надо, надо суперсрочно, и у них есть деньги, чтобы работать с нами. Что нужно сделать, чтобы закрыть эту категорию? Не мешать им.

Если у клиента есть потребность, ему надо, у него есть деньги, но не горит, – это клиенты категории В. С такими клиентами нужно либо создать срочность (акции, дедлайн по цене, спецусловия, что-то еще или объяснить, почему надо было это сделать вчера), либо замотивировать их внести предоплату.

И наконец, третья категория клиентов – С. Им, скорее всего, надо, у них есть потребность в нашем товаре-продукте, но нет денег. Может быть, и суперсрочно им надо, но финансы отсутствуют. С такими клиентами мы ничего не делаем. Они остаются у нас в СRМ-системе, заполняем по ним карточку, указываем соответствующую причину отказа. И в дальнейшем в какой-то момент либо они вырастут и у них появятся деньги, либо мы придумаем какой-то продукт, где они по этой шкале будут не С, а А. Может быть, цена изменится или мы создадим более дешевый продукт. Еще вариант – внедрить рассрочку, кредит или какое-то финансирование. Эти клиенты уже есть в нашей СRМ, и мы всегда сможем продолжить с ними работать.

Сегментация по частоте заказов выглядит так:

• X – клиенты совершают больше всего сделок;

• Y – клиенты заключают среднее количество сделок;

• Z – клиенты заключают сделки от случая к случаю.

В дальнейшем нам нужно сфокусироваться на тех, кто чаще приносит доход, с кем проще устанавливать отношения, делать повторные продажи, то есть увеличивать LTV клиента.

В сложные времена, когда что-то ломается в бизнесе (воронка, маркетинг), возникает кризис в стране, происходят форс-мажорные события, приходится еще больше внимания уделять работе с текущей базой клиентов. Мы начинаем прорабатывать тех, кто перестал с нами работать, ушел «подумать», снизил объемы закупок, и смотрим, как можно вернуть их и удержать обороты.

Когда мы знаем приоритетные сегменты клиентов, ключевым этапом для начала переговоров является изучение самого клиента и систем принятия решений. Они существенно различаются в разных сферах бизнеса.

Например, в нише продаж микроэлектроники у моих менеджеров были клиенты, с которыми мы через две недели выходили на поставки. И также были клиенты, которых мы прорабатывали по полгода.

Системы принятия решений в многоуровневых компаниях. Знакомимся с ЛПР

Почему важно изучать систему принятия решений в любой компании, которой вы хотите потенциально продать ваш продукт или с которой уже работаете?

Назову топ-5 причин.

Во-первых, если вы не понимаете структуру компании, не знаете, как и кто принимает решения, влияет на их принятие, не знаете, как проходят аккредитации или тендеры (внутренние, коммерческие, государственные) – вы будете «биться головой о стену», пытаясь продать этой компании ваш продукт. Сначала необходимо изучить клиента и только потом что-то предлагать и проводить переговоры.

Во-вторых, зная структуру компании, этапы взаимодействия внутри нее, зная закономерности: когда и как часто размещаются заказы, кто влияет на решение, на выбор заказчика, как можно попасть в черный список и как, наоборот, выйти из него, – вы всегда будете держать руку на пульсе. Что это значит? Когда вы владеете этой информацией, у вас есть много точек входа в компанию. Если вдруг кто-то увольняется или заболевает и его нет на месте, а вам нужно срочно оплатить счет или узнать какие-то подробности, – вы всегда знаете, к кому обратиться вместо этого человека. Держать руку на пульсе очень важно, если хотите работать с этим клиентом и быть постоянными партнерами.

В-третьих, понимание системы принятия решений – это единственный прямой путь к заключению сделки. Иначе все ваши письма секретарь будет, скорее всего, отправлять в папку «Спам», если вы обратитесь не к тому, кто влияет на принятие решений в компании.

В-четвертых, чем крупнее компания-заказчик, тем выше ее потенциал и тем интереснее работать с ней. Но и тем сложнее система принятия решений и структура компании. Зачастую, перед тем как провести встречу, я готовилась неделями: выясняла, кто в каком отделе работает, как происходит взаимодействие внутри компании. Важно хорошо разобраться в ее системе управления и иерархии.

В-пятых, вам необходимы минимум три точки входа в компанию, которая является вашим клиентом или потенциальным заказчиком. Для чего? Чтобы перепроверять информацию, узнавать новости. Или, например, вы приехали на встречу, а ваш партнер из отдела снабжения отсутствует. Если у вас есть контакты других людей в этой компании, то вы можете обратиться к ним и решить свои вопросы. Это касается и офлайн-встреч, и переговоров по телефону.