Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

• «Я приехал на встречу, соедините с руководителем»;

• «Готовлю КП по итогам встречи, есть пара нюансов»;

• «Доставка подарков, закажите пропуск»;

• «Это личный ассистент Ивана Петровича, соедините, пожалуйста, по такому-то вопросу»;

• «Доставка подарка, подскажите отчество руководителя» и т. п.

Преодолеть секретарский барьер можно с помощью множества методов. Тестируйте и выбирайте наиболее подходящие и эффективные в вашей сфере.

Не обязательно быть экспертом, узким специалистом в определенной сфере, чтобы продавать. Важно удовлетворить клиента, решить его задачу. Любой вопрос, на который вы не можете ответить в момент переговоров, записываете, говорите: «Хороший вопрос, я уточню и завтра же вам отправлю письмо либо перезвоню». Или фиксируете пул всех вопросов и говорите: «Нам нужно организовать встречу на уровне наших инженеров или других узкопрофильных специалистов».

Рекомендую встречаться с потенциальными клиентами по праздникам: можно вручить подарки, поздравить и сразу установить контакт. Особенно если это личный праздник или повод (например, день рождения).

Не коммуницируйте только на одном уровне: мол, если я менеджер, то буду разговаривать только с равными себе. Это очень долгий путь. Берите всегда максимально высокую планку, выходите на высшее руководство. Так у вас будет возможность сослаться на встречу с учредителем, например, или генеральным директором и сказать, что «он принял решение продолжить сотрудничество, если мы договоримся об условиях». Во-первых, никто не будет проверять эту информацию. Во-вторых, любой собственник и управленец заинтересован в качественном партнерстве. Поэтому старайтесь иметь контакты на максимально высоком уровне и знакомиться с руководством компании.

Приведу в пример кейс с клиентом, который пару лет «болтался» в базе розничных. Я только пришла на должность исполнительного директора компании, в мои обязанности входило управление офисом и отделами продаж. Сразу сделала аудит текущих клиентов (можно ли еще увеличить по ним объемы продаж) и увидела, что наши компоненты прекрасно покупают производители счетчиков и приносят нам от 100 тысяч долларов в год. Но почему-то мы работаем не со всеми лидерами этого рынка. Я составила список топовых клиентов и начала смотреть по ним историю в CRM. Один из них время от времени закупал у нас разъемы на суммы 100–200 долларов (похоже, просто в качестве образцов). Менеджер заверил меня, что это розничный клиент, но я решила перепроверить. Оказалось, что данное юрлицо входит в крупнейший холдинг и там просто непаханное поле для поставок наших компонентов. Мы оперативно вышли на руководителей всех возможных уровней, я сама связалась с собственником компании через серию писем. В итоге добыла его мобильный и договорилась о встрече (молодые предприниматели всегда заинтересованы в поиске потенциальных партнеров, не устану это повторять).

В итоге мы начали сотрудничество с небольших заказов и дошли до объема 100 тысяч долларов в квартал. То есть благодаря погружению в систему принятия решений и выход на собственника розничный клиент стал топом для нашей компании, а наши компоненты теперь используются практически в каждом втором магазине страны.

Всегда смотрите на десять шагов вперед. Прогнозируйте варианты развития событий после встречи и готовьтесь к ним. И старайтесь расширять ваше взаимодействие с клиентом вверх, вширь и вперед, будьте дальновидными.

Еще важный момент. Обязательно нужно знать истинную мотивацию ЛПР. Зачастую с некоторыми требуется просто сходить в ресторан. Кому-то сделать подарок. С кем-то разделить его увлечение или поучаствовать с ним в благотворительности. Необходимо понимать, чего на самом деле хотят отделы снабжения. Во многих случаях им не важна цена. Им нужно, чтобы было удобно работать. Или чтобы поставщик был проверенный. Или чтобы у вас были кейсы по поставке подобного товара в другие крупные компании. Или быстрые сроки (пусть даже по более высоким ценам). Часто мы поставляли «сборную солянку» из разных стран просто потому, что клиенту так удобнее, а сам он по таким схемам закупать не умеет. То есть важно четко знать критерии, по которым клиент будет с вами работать.

Контактируйте не только с отделом снабжения. Нельзя иметь одну точку входа, необходимо взаимодействовать на разных уровнях. Приехали – повстречайтесь со всеми. Если праздник и вы прибыли с поздравлениями – поздравьте всех, кого знаете в этой компании. Иногда мне помогало знакомство с уборщицей и общение с водителями. Они давали такую информацию, которую мне не удавалось получить даже от руководителей верхнего уровня.

Как я уже говорила, для эффективной работы вам нужно иметь минимум три точки входа в компанию клиента.