Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Опишу самые частые грубые ошибки, которые приводят к потере лидов и отсутствию контрактов с вашими заказчиками.

• Вы продаете не тому. Не человеку, который принимает решения. Звоните этому менеджеру из отдела снабжения – и ничего не происходит. Просто потому, что не он принимает решения. Над ним есть другой человек, у которого, возможно, уже есть специальные договоренности, партнерские отношения с другими поставщиками. Возможно, есть какие-то договоренности между сотрудниками внутри отдела и вы просто стучитесь не туда.

• Вы выяснили, кто ЛПР, но не знаете, кто может повлиять на этого человека. Например, в отделе снабжения могут работать конкретные люди, которые размещают заказы, но на их мнение влияет технический или финансовый отдел либо отдел маркетинга, в зависимости от того, что вы продаете. Когда я продавала электронику, то заходила непосредственно через разработчиков, поскольку именно они пользуются этими компонентами. Если мы ранее не работали с компанией, то было бы бесполезно сразу обращаться в отдел снабжения. Я предварительно выходила на разработчиков и узнавала, что они применяют, какие есть нарекания, подключала еще и отдел качества, который контролирует приборы на производстве. И уже опираясь на собранную информацию, ехала в отдел снабжения и достаточно успешно проводила переговоры. Продажа «в лоб» неэффективна.

Как узнать структуру любой компании и систему принятия решений в ней?

Существует заблуждение, что есть секретарский барьер, и если вы его не преодолеете, то никогда не выйдете на ЛПР. Это уже давно не так. Сейчас большинство компаний нормально реагируют на предложения, постоянно находятся в поиске улучшений. С ними можно взаимодействовать напрямую. Предложения, попавшие секретарю, чаще всего благополучно перенаправляются соответствующим сотрудникам. Но созваниваться вам потом все равно придется с людьми, которые принимают решения или влияют на них, либо у которых вы потом можете почерпнуть информацию о заказчике и его потенциале: что он покупает, у кого, доволен, недоволен и т. д.

Где найти этих людей?

1. Используйте открытые источники. Много информации доступно на официальных сайтах. Есть компании, которые закупают через тендеры. Изучая тенедерную документацию, вы сможете понять, кто ответственный за размещение закупок по тому или иному направлению.

2. Сарафанное радио – просто кладезь информации. Когда я ездила к заказчикам, работая руководителем отдела продаж или уже региональным директором, на любой встрече спрашивала: «А как у вас дела с такой-то компанией? Конкурируете или нет? Чем вы лучше?» И клиент рассказывал о своем конкуренте всё. Такое сарафанное радио, когда информация передается через другого, работает отлично.

3. Можно получать информацию и через знакомых – на тех же встречах, выставках. Общаясь в кругу ваших единомышленников в сфере бизнеса, совместно обучаясь где-то, вы можете многое узнать друг от друга.

4. От лидеров мнений рынка можно узнавать информацию о других компаниях.

5. Можно назначать встречу в целях знакомства в любом отделе интересующей вас компании. Повод может быть любым: «хотим вам помочь, стать вашим партнером», или «уже работали с вами», или «сотрудничаем с вашими партнерами, и они порекомендовали к вам обратиться». Но при этом вы должны знать о потребностях клиента хотя бы базовую информацию из открытых источников.

6. Читайте портфолио и отзывы клиентов вашего потенциального заказчика. На сайте и в открытых источниках можно узнать, кто работает с этой компанией, и посмотреть, с кем взаимодействовал клиент: на чье имя пишут отзывы, кто фигурирует в портфолио интересующего вас заказчика. Там можно почерпнуть много полезной информации и контакты тех, кто принимает решения.

7. Выставки и конференции – это топ мест для поиска потенциальных заказчиков и знакомства с ЛПР. Там всегда присутствуют руководители, снабженцы, коммерсанты. Идеальный способ заходить в отдел снабжения – через отдел продаж, поскольку коммерсанты – самые коммуникабельные люди. Вы можете задавать им вопросы – и под видом поставщика, и под видом потенциального клиента. Они расскажут вам о компании всё.

Если вам все же пришлось столкнуться с секретарем, рьяно охраняющим покой руководителя от ненужных звонков и назойливого спама, то рекомендую следующий алгоритм преодоления этого барьера.

В первую очередь ваша цель – узнать Ф.И. О. руководства, должности, как связаться и кто за что отвечает. Затем выйти на этих ключевых людей – ЛПР, инфлюенсеров (лидеров мнений), – которые могут вам поспособствовать в проведении переговоров.

Здесь лучше использовать креативный подход, который вначале покажется легкомысленной затеей, но в итоге приведет к установлению нормальных партнерских отношений. Вы просто звоните секретарю, спокойно и уверенно, будто сто лет знакомы с этой компанией, и интересуетесь, например:

• «Директор на месте? Соедините, пожалуйста»;

• «Звонок оборвался, соедините, пожалуйста, с тем-то»;

• «Мы говорили по мобильному, но у меня батарея разрядилась»;