Менеджмент по-Суворовски. Наука побеждать

Тема суворовского натиска многогранна. В бизнесе она может охватывать многоэшелонированное воздействие на потребителя (например, при выводе нового бренда на рынок) и на заказчика, а также системную, продуманную настойчивость при ведении переговоров с клиентами и управленческих бесед с подчиненными. Главный же посыл суворовского натиска – никогда не сдаваться, делать для победы все возможное и невозможное. Александру Васильевичу Суворову удалось сотворить чудо: он смог трансформировать природную стойкость русских (еще прусский король Фридрих говорил, что «русского мало убить, его надо еще и повалить») в такие качества, как несокрушимый напор и натиск.

Суворовский принцип системного натиска уже давно успешно используют многие отечественные компании. Одна из них – НПО «МИР». Принцип «бить многоэшелонированным ударом в узкие места в обороне противника» стал особенно актуальным в разгар последнего кризиса в 2008–2009 гг. В частности, в НПО «МИР» была разработана специальная стратегия, которая получила название «Клин» (см. рис. ниже).

Сосредоточенная целенаправленная работа по борьбе с возникшими во время кризиса угрозами позволила предприятию не только выжить, но и выйти на качественно новый уровень, значительно повысив производительность труда и эффективность предприятия в целом. Подробнее об этом см. в Кейсе 1.

Исполнительный директор ГК «ЭЛКОД» Олег Макаров: «Базовый суворовский принцип “не числом, а умением”, предполагающий бить малой, но хорошо подготовленной силой в ключевые точки, был использован одной российской консалтинговой компанией на высококонкурентном рынке. До компании дошли слухи о некоторых системных трудностях, которые испытывают клиенты ее главного конкурента – самого крупного игрока рынка. Тут же была создана мобильная группа из высококвалифицированных специалистов, которая в течение полугода системно и методично налаживала контакты с “недовольными”. Работа велась точечно, на основании исследования потребностей конкретных компаний и анализа упущений конкурента. В результате существенная часть клиентов ушла от конкурента на обслуживание в данную компанию. Подобные решения можно встретить в разных сферах бизнеса. В частности, в одном из городов Краснодарского края аналогичным образом развивалась ситуация в бизнесе, связанном с установкой пластиковых окон».

Хочу отметить, что я сам неоднократно использовал метод «Клин» в своей работе. Он хорошо себя зарекомендовал и на стратегических сессиях, и на рядовых управленческих совещаниях и семинарах, посвященных решению конкретных вопросов, связанных, например, с текучестью кадров продавцов в розничных сетях в летнее время, недостатком финансирования ключевых проектов по энергосбережению или реализацией неликвидов.

Ниже приводится подробная схема использования метода «Клин». Испытать его эффективность на практике вы можете самостоятельно. Небольшое замечание: лучше всего метод работает «в команде», когда в процессе обсуждения задействованы непосредственные исполнители.

Метод «Клин»

1. Выберите и сформулируйте проблему, решение которой для вас актуально:

2. Теперь представьте, что эта проблема – ваш противник, которого надо победить. У любого противника всегда есть сильные и слабые места в обороне и боевых порядках.

Сильные стороны вашего противника (проблемы) – обстоятельства, слабо зависящие либо совсем не зависящие от вас. Например: законодательство, демографическая ситуация, изменение настроения клиента и т. п.

Запишите сильные стороны вашей проблемы (вашего противника):

1.

2.

3.

4.

Слабые стороны вашего противника (проблемы) – факторы, на которые вы можете реально повлиять. Например: порядок взаимодействия между подразделениями и сотрудниками в вашей компании, регламенты и т. п.

Запишите слабые стороны вашей проблемы (вашего противника):

1.

2.

3.

4.

Удар

Согласно тактике боевых действий, удар наносится в слабые участки обороны противника. Александр Васильевич Суворов отличался тем, что всегда находил слабые места в обороне противника и наносил туда хорошо подготовленный многоэшелонированный удар.

Артподготовка

(предварительные действия, сбор информации, уточнения, разведка боем, точное время):

1 эшелон: Кто, как и в какое время наносит удар по противнику:

2 эшелон: Кто, как и в какое время наносит удар по противнику:

3 эшелон: Кто, как и в какое время наносит удар по противнику:

Резерв: дополнительные действия для того, чтобы проблема обязательно была решена.

Групповая работа по методу «Клина» должна заканчиваться составлением конкретного плана действий с постановкой четких целей и задач, определением временных рамок и ясным распределением ответственности.