Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Люди видят эту сцену и думают: «Круто. Я бы тоже хотел подключить такой прибор к голове и мгновенно освоить новый навык!» Но в жизни так не бывает. И специального кресла такого не существует.

По крайней мере, до тех пор, пока Илон Маск полностью не доведет до ума свои мозговые импланты Neuralink. Если у него получится, и если вы читаете эту книгу не сразу, как она вышла, а в будущем, то дайте знать, как вам там живется с этим нейроинтерфейсом.

Вы можете проштудировать тонну контента о кунг-фу, MTG, бейсболе или покере, но пока не пойдете и не начнете сами тренироваться – отрабатывать движения или комбинации – экспертом вы не станете.

«Если ты не первый, ты последний»

Так говорил Рикки Бобби.

Когда я был маленький, отец внушал мне: «Играть надо только ради выигрыша. Лишь победа радует».

Соревновательность интересовала отца только с точки зрения статуса (особое внимание он уделял моим занятиям физкультурой). Когда я подрос, то начал задавать себе вопрос: «Ну и как именно мне победить?»

Хотя я и не согласен до конца с тем, что «есть только одно место – первое», одно я понял точно: чтобы победить (стать лучшим), нужно полностью сосредоточиться на чем-то одном, будь то спорт, покер или выбор ниши. Я должен был стать экспертом – и когда я им стал, пришли и статус, и богатство.

О статусе мы поговорили, теперь давайте обратим внимание на богатство. В главе 4 мы обсудим, почему эксперту больше платят – потому что компетентность того стоит.

Глава 4. Высокие расценки

Допустим, у вас двойной подбородок, и вас это ужасно бесит. Нужно понять, как от него избавиться. Что ж, посмотрим на варианты.

Вариант А – изводить себя диетами и нанять персонального тренера, который будет каждый день заставлять вас выкладываться по полной, чтобы похудеть и хоть немного убрать этот противный жир. Вариант Б – решиться на операцию и найти пластического хирурга, который сделает липосакцию с тем же результатом.

Или (как я понял из первого знакомства с партнерским маркетингом) есть вариант В – отпустить бороду… Но разводить заросли на лице – это не для всех, поэтому остановимся на первых двух вариантах.

Какой из них проще? Очевидно, вариант Б. Перед операцией вы просто засыпаете – и даете специалисту делать всю работу (конечно, все устроено гораздо сложнее, и я упрощаю, но суть вы поняли!).

А какой вариант дороже? Тоже вариант Б. Оба варианта предполагают вовлечение специалиста – персонального тренера или пластического хирурга. Но хирург, помимо опыта, имеет в запасе еще одну ценность: а именно способность решить проблему быстро и просто.

Проще говоря, пластические хирурги, предлагающие липосакцию, стоят больше, потому что скорость и простота того варианта, что они предлагают, привлекает потребителя больше.

L’oreal говорит: вы этого достойны

В своей книге «Оффер на 100 миллионов долларов» предприниматель Алекс Хормози подробно описывает свое «уравнение ценности». Оно заключается в том, что ценность равна результату, о котором клиент мечтает, плюс восприятие клиентом вероятности достижения этого результата (с наименьшими усилиями и максимальной скоростью).

Если вы – эксперт, ваши клиенты охотнее платят более высокую цену, потому что они уверены, что вы способны достичь того результата, который им нужен.

Первая причина, по которой вы можете устанавливать более высокую цену, в том, что ваши клиенты платят за ваш опыт и знания. Вы знаете, где именно нужно сделать надрез, куда именно ударить молотком или как именно бросить мяч. Вы не действуете методом проб и ошибок; вы уже мастер и знаете, как надо.

Вторая причина, по которой вы как эксперт можете просить больше, заключается в том, что вы этого достойны. Вы понимаете свою ценность, поэтому клиенты будут оплачивать эту ценность. Вы добьетесь нужного им результата быстрее и с меньшими издержками в процессе.

Предприниматель Гари Вайнерчук делится тем, как опыт придает ценность чему угодно. В качестве примера он держит баскетбольный мяч – который в его руках ценности почти не имеет. Но мяч в руках Джеймса Леброна, одного из лучших баскетболистов в истории? Он стоит миллиард долларов.