Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Вы должны протестировать свой рынок. Можете поступить, как я: повышайте расценки до тех пор, пока не достигнете потолка, при котором ценность, которую вы производите, уже не будет превышать стоимость продукта. А затем увеличьте ценность, чтобы оправдать высокую стоимость.

Ценность легко рассчитать математически, и эти расчеты напрямую связаны с ресурсом времени. Время быстротечно, и, простите за мрачность, мы все умрем так или иначе. Время – это самый ценный ресурс, что у нас есть. И продаем мы в конечном счете именно его.

Опять же, что такое действительно хорошее предложение? То, что обеспечивает более быстрое достижение результата. Почему люди охотно за это платят? Потому что их время бежит быстро, так что им проще потратить свои деньги, чтобы купить ваше время. Поисковой оптимизации или кардиохирургии можно научиться, было бы желание. Но вот времени на это уже может не быть. Поэтому разумнее заплатить вам, ведь это вы потратили время на приобретение опыта.

А раз уж вам платят, чтобы не тратить время на собственное обучение, то вам заплатят еще больше, потому что вы делаете свое дело лучше всех. Я серьезно, вы не поверите, как много клиенты готовы платить за ваше время и за ваш опыт.

Что сначала – продавец или его статус?

У вас, как у продавца или поставщика услуг, должен быть определенный статус, чтобы люди, покупая ваш товар или услуги, платили за то, чтобы обрести этот статус тоже.

В своей книге «Метод волка с Уолл-стрит» Джордан Белфорт утверждает – вы должны убедить покупателя довериться вам трижды: вам лично, вашей компании и вашему продукту.

Вам лично люди доверяют из-за вашего статуса. Это награды на ваших полках, дипломы на стене, таблички на столе. Почему важно, чтобы они у вас были? И почему людям важно, что они у вас есть? Потому что все это – символы статуса, при помощи которого вы заявляете миру, что вы лучший в своем деле. Как лучший вы можете оценивать себя дороже, потому что с большей вероятностью добьетесь наилучшего результата.

Это бесконечный цикл: сначала вы просто добиваетесь результата. Затем добиваетесь результата лучше остальных, чтобы обрести статус. Тогда люди видят, что статус у вас есть, а вы его подтверждаете, достигая результата быстрее других, – и они платят вам больше. А потом, получив от вас еще и лучший результат, они, без сомнения, продолжат платить вам еще больше.

Ну что, у вас взорвался мозг? Я знаю, что да.

Скажу проще: работа в нише открывает новые перспективы и может дать вам изобилие вместо дефицита. Кажется, что сокращение рынка означает уменьшение возможностей заработать деньги, но во многих случаях – наоборот, оно помогает вам увеличить доход.

Итак, можно зарабатывать больше денег, работая в нише и устанавливая высокие расценки. В следующей главе мы рассмотрим еще одно преимущество выбора ниши, которое также в конечном итоге приводит к высокой прибыли: увеличение конверсии[43].

Глава 5. Конверсия

Недавно я перевез семью в новый дом в другом районе. Как-то вечером мы с женой решали, чем бы поужинать. Я взял телефон и выбрал опцию «Еда поблизости».

Пройдясь по списку ресторанов в нашем районе, я нашел массу заведений быстрого питания: Burger King, Taco Bell, McDonald’s. Этого следовало ожидать. Затем, просто из любопытства, я решил найти рядом хороший стейк-хаус: он был один. Это меня тоже не удивило, хотя и раздосадовало – я так хотел стейк, а возможности выбора не было!

Сравним эти две крайности. Как вы думаете, в каком ресторане еда лучше? В стейк-хаусе. А каком дороже? Опять же, в стейк-хаусе. А кто – вне конкуренции? Угадали. Потому что это нишевый ресторан.

Среди ресторанов быстрого питания конкуренция огромна. Поэтому им и приходится продавать миллионы Хэппи Милов; ведь они работают для всех. Комбо-обеды за пять долларов штампуются в неимоверных количествах; в то время как стейки ценой в 50 долларов существуют для небольшого количества людей, которые хотят получить премиальную услугу.

Я не говорю, что одно лучше или хуже другого. Если у вас в машине голодный ребенок, то по дороге домой вы заедете в обычное автокафе. Ребенку стейк вообще не нужен: он хочет именно Хэппи Мил!