Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Согласно правилу «железного треугольника», не бывает сразу и хорошо, и дешево, и быстро. Только два пункта из трех. Дешево и хорошо не будет быстро. Быстро и дешево не будет хорошо. А вот хорошо и быстро – это как раз к эксперту.

Когда вы – эксперт, та сторона «железного треугольника», что означает «хорошо», сама собой разумеется. Никто не будет платить вам за работу, если она выполнена некачественно. А поскольку вы умеете хорошо делать свою работу, то сделаете ее даже быстрее, чем тот, кто в любом случае не сделает ее хорошо. Так что, заняв две стороны этого треугольника, вы даете сигнал, что ваша работа не будет стоить дешево.

Когда я начинал свой путь в поисковой оптимизации, мои гонорары обычно составляли от одной до трех тысяч долларов в месяц. Теперь, когда я лучше понимаю конкуренцию в своей отрасли и то, сколько вложений требует нужный клиентам результат, та сумма не считается у нас даже минимальной оплатой.

Как я понял свою цену?

Я использовал каждое свое взаимодействие с клиентами, чтобы понять ценность, которую я предоставляю, с помощью имеющейся информации, полученной обратной связи и анализа выполненной работы. Я хотел знать, соответствует ли ценность, которую я создаю для клиента, той цене, что я запрашиваю. И если цена превышает ценность, то насколько.

Однако, работая с представителями разных отраслей, понять, сколько вы стоите, гораздо сложнее. Я работаю с юридическими фирмами по делам о травматизме, так что я понимаю, почему авария с участием машин компаний Uber или Lyft в юридическом плане обойдется дороже, чем просто автоавария (потому что в Uber и Lyft больше страховка). А если пассажиры скидываются на поездку по тарифу «вместе», то еще дороже. Я это знаю, потому что работаю в этой отрасли, ценю свою компетентность и понимаю, за что беру гонорар.

Итак, надеюсь, я был убедителен – вы достойны расценок настолько высоких, какие сможете установить после того, как займете нишу и станете экспертом. Отлично. Но как узнать, какую именно цену устанавливать – и когда начинать это делать? Мы посвятим этому оставшуюся часть главы.

Когда повышать расценки

Перед тем, как повысить расценки, вам нужно стать экспертом – тогда вы можете рассчитывать, что вас оценят по достоинству.

Но на начальном этапе, когда вы только учитесь ремеслу и пока еще не являетесь экспертом, просите меньшую плату и будьте доступнее. Когда вы заметите, что чаще и стабильнее достигаете нужных вам результатов, то поймете, что пришло время повышать.

Нарабатывайте успешное портфолио и увеличивайте расценки по мере его наполнения.

К примеру, если вы хотите стать адвокатом в судебных процессах, недостаточно просто читать книги о том, как участвовать в судебных процессах; нужно идти в поле и работать (не забывайте, что компетентность = обучение + практика). Когда вы начнете последовательно выигрывать дела и у вас появится репутация, вы сможете заявить, что вы – эксперт в своем деле и определить более высокую ставку. Ваша компетентность приведет к более высоким результатам в сложных делах и появлению рекомендаций от коллег (это недооцененный аспект компетентности, о котором я расскажу подробнее чуть дальше).

Все это я пишу потому, что не согласен с теми, кто рекомендует сразу же определять нишу для вашего бизнеса и занимать ее. Вам необходимо получить опыт, чтобы понять, к чему у вас есть природная склонность, узнать, в чем ваш талант, а потом выяснить, как методично добиться результата. Вы не можете просто взять и объявить себя экспертом; занять нишу, не доказав, что имеете на это право (и, конечно же, лучшая форма социального доказательства – это когда не вы сами, а другие люди считают вас экспертом).

Конечно же, цены могут варьироваться в зависимости от отрасли, поскольку именно выбранная вами ниша диктует потенциальную стоимость товара или услуги. Если вы – компания, продающая бумагу предприятиям по рассылке почтового спама, то они не будут платить так много. А если вы продаете бумагу для таких особых целей, как свадебные приглашения (хотя все равно это просто бумага), то можете брать гораздо более высокую плату. Просто за то, что в этом случае качество предполагается более высоким (даже если письмо окажется в том же мусорном ведре, что и спам).

Как говорится, «бумага все стерпит».

В любом случае, выбор ниши даже в таком обыденном деле, как бумажная промышленность, может повлиять на видимую ценность.

Поэтому, как только вы дойдете до момента, когда будете готовы выбрать нишу и объявить себя экспертом, начинайте просить более высокие гонорары, чтобы они точно отражали то, как много вы стоите.

Изучите цены в вашей отрасли