Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Но когда стейк нужен вам, вам нужен хороший стейк (если вы – это я). Вы проследуете мимо всех этих фаст-фудов и направитесь в дорогое заведение, где будут точно знать, чего вы хотите, и где вам подадут сочную вкуснятину идеальной средней степени прожарки. В этот момент вы совершаете вашу личную конверсию – были голодными, стали счастливыми. А стейк-хаус эту конверсию получает – потенциальный потребитель стал довольным клиентом.

Не мастер на все руки, а мастер своего дела

В прошлой главе мы говорили о том, что эксперт имеет возможность устанавливать высокие расценки. Эта глава – о другом преимуществе ниши: более высоком уровне конверсии.

Даже при высоких расценках вы можете успешно конвертировать больше потенциальных клиентов в реальных покупателей. Потому что знаете, чего вы стоите; знаете, как добиться результата, и уже доказали свою эффективность. Потенциальные клиенты, как правило, это видят и думают так: «Они стоят дороже, потому что они того стоят».

Есть три способа увеличить доход:

• найти больше потенциальных клиентов;

• увеличить шанс на успех;

• поднять цены.

На что работа в нише действительно оказывает влияние, так это на вашу способность брать более высокую плату (это мы уже обсуждали) и на ваши шансы на успех – то есть привлечение большего количества перспективных покупателей за счет конверсии.

Вы уже знаете, что при выборе ниши вы ограничиваете свой рынок. Но поскольку в нише вы становитесь экспертом, то можете рассчитывать на более активную конверсию – и повышать цены. Специалист более широкого профиля, возможно, сумеет охватить больше потенциальных клиентов, но конвертировать их в покупателей (и повысить цены) ему будет сложнее. Потому что у него не будет репутации эксперта в определенной области.

Повторю: любой разговор о продажах – это разговор о доверии. Вы гарантируете качество вашего продукта или услуги, а покупатель доверяется этой гарантии (или не доверяется). Работая в нише, вы демонстрируете потенциальному покупателю свой опыт, целеустремленность и компетентность, так что, скорее всего, покупатель доверится вам. И это доверие с большой вероятностью конвертирует намерение купить в саму покупку.

Еще важнее, что вы не просто обещаете; вам есть чем доказать, что сможете обеспечить клиентов желаемым результатом, а именно – опыт. Мы используем это как слоган на нашем сайте: «Обещания – у всех… У нас – доказательства».

Как эксперт в своей области, вы также больше резонируете с вашей целевой аудиторией. Потенциальные клиенты часто задают вопрос: «Кому еще – таким, как я – вы помогли?» Когда вы работаете в нише, все ваши покупатели в той или иной степени похожи на этого потенциального клиента, поэтому смело отвечайте: «Мы помогли сотням, имевшим ту же проблему, что и вы, и сейчас я покажу, как именно мы это сделали».

Вы приобретаете подобную уверенность благодаря тому, что понимаете потребителя и знаете точно, как добиться нужных результатов (а именно это дает выбор ниши). Таким образом, круг замыкается: вы знаете, что делаете, поэтому уверены в себе; ваш потенциальный клиент видит эту уверенность и начинает вам доверять; затем он проходит конвертацию в клиента, и вы обеспечиваете его нужным результатом; и, наконец, ваша уверенность в себе закрепляется как вашим реальным опытом (у вас получилось!), так и мнением клиента (он сделал то, что обещал, и теперь я доверяю ему еще больше!).

Открою тайну: как только вы найдете нишу, привлечение покупателей уже не будет представлять для вас особой сложности. Потому что все свое время вы будете посвящать работе в одной области, с одной и той же клиентской базой.

У вас будет достаточно точное представление о том, что именно нужно каждому новому клиенту, потому что вы и так постоянно имеете дело с подобными запросами. Проще вести разговор с тем, чьи проблемы вы уже знаете и понимаете, чем продавать тому, о ком вы не имеете четкого представления, то есть человеку из обобщенной клиентской базы.