Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Ваш потенциальный клиент понятия не имеет, будут его каждый раз стричь хорошо или нет. Но он видит, что парикмахер явно понимает, чего клиент хочет, использует в разговоре понятные слова и выражения, к тому же имеет хорошие рекомендации. У клиента складывается в голове картинка, и он решает, что пришел туда, куда нужно.

То есть, мы опять ведем речь о доверии. Вы получите больше конверсий, поскольку новый клиент охотнее поверит в то, что вы добьетесь результата, который ему нужен, и потому что вы имеете опыт работы в этой нише и хорошо знаете свое дело.

Выигрыш

Мы отслеживаем процент успешных конверсий в нашей CRM-системе (корпоративной программе по управлению взаимодействием с клиентами), поэтому у меня есть статистика, из которой видно, когда именно этот процент рос, а также видно, что было тому причиной и какие наши действия к этому привели.

У нас и до работы в нише были отличные результаты, но, когда мы начали специализироваться на своем профиле и наша аудитория осознала имеющиеся плюсы, процент конверсий вырос довольно сильно – как и наши гонорары. В 2018 году у нас было 80 клиентов, и мы заработали три миллиона долларов. Уже через два года, в 2020-м, у нас было всего 20 клиентов, но заработали мы уже шесть миллионов долларов.

С увеличением темпов конверсий продажи по телефону стали проще. Мы стали более последовательными в продажах, а унификация таких звонков привела к тому, что мы были лучше подготовлены и могли эффективнее презентовать наши предложения потенциальным клиентам. А это сыграло на руку нашей целевой аудитории – потому что теперь мы не пытались предлагать усредненное решение общих проблем, а касались именно тех болевых точек, которые волновали конкретного человека.

Например, большой проблемой является спам, так что у нас появились специальные сотрудники для борьбы со спамом. Это помогло нам формулировать наше предложение клиентам так, что оно становилось более выгодным – мы заранее решали проблему со спамом, помогая нашим клиентам подниматься в выборке. В других отраслях спам не воспринимают как проблему настолько серьезно, а мы – да, и при этом мы знаем, что с этим делать – а все потому, что работаем в этой конкретной нише. То есть мы заранее видим проблему и обсуждаем ее с потенциальными клиентами, что приводит к большему доверию и повышению конверсии.

Изучив свою нишу, вы изучите своих клиентов, а значит, сможете предлагать варианты решения проблем, которые (о чем вы будете знать) у них возникнут, а также выстраивать доверительные отношения с ними еще до того, как они подпишут контракт.

Большее доверие имеет еще один плюс – улучшение отношений. В следующей главе я расскажу, как отношения могут стать бесценным ресурсом.

Глава 6. Капитализация отношений

Вы смотрели сериал «Правосудие»? Это криминальная драма в жанре современного вестерна, где Тимоти Олифант играет роль федерального маршала по имени Рейлан Гивенс (впереди небольшие спойлеры!).

В первом эпизоде четвертого сезона есть такая сцена: Гивенс везет к месту назначения пойманного беглеца по имени Джоди Адэр, и тот всю дорогу жалуется без остановки. То у него то, то у него это, то у него «рука затекла», то еще что-то.

«Кончай болтать», – говорит Гивенс.

«И не подумаю!», – отвечает Адэр. Он продолжает так: «Вообще, тебе надо думать о том, как сдать меня целым и невредимым, иначе у тебя будут большие проблемы».

Гивенс резко жмет на тормоз, Адэр бьется головой о приборную панель. Гивенс: «А знаешь, почему проблемы у тебя? Ты не смотришь в корень. Ты решил, что ради своих детей можешь пойти на что угодно – даже на убийство».

Адэр отвечает: «Те парни торговали героином. Если бы они просто отдали мне свои деньги, ничего бы не случилось».

Гивенс: «Ага, все вокруг виноваты, кроме тебя». И затем маршал произносит одну из лучших реплик во всем сериале: «Скажу тебе так: если с утра тебе не повезло с каким-нибудь мудаком – тебе просто не повезло. А если тебе не везет с мудаками весь день, то мудак – это ты сам» (после чего Гивенс запихивает Адэра в багажник).

Этой (рискованной, но смешной) аналогией я постарался показать, что такое ниша. Если вы работаете с одним адвокатом, то вы просто делаете свою работу. Но если вы работаете с адвокатами день за днем, вы становитесь таким же, как они, – а это и есть ниша.

Иными словами, один адвокат – случайность, два – совпадение, три – уже клиентская база.

Начисляем проценты