Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Не занимайтесь сталкингом, а будьте уважительным поклонником. Поклонник – источник похвалы, одобрения и подтверждения. Начав наблюдать за потенциальным нишевым клиентом в социальных сетях, не будьте тем, кто просто «чекает» фотографии. Комментируйте посты, вовлекайтесь в общение, старайтесь быть полезным. Если вы оказались на одной конференции, подойдите и заведите разговор об их достижениях – говорите о чем-то положительном.

Но если вы хотите стать Мистером Кринжем, мои советы, конечно, не для вас.

Вкладывайте больше, чем берете

На свой счет в банке вы хотите вносить больше, чем снимаете, так ведь? Так же и в отношениях – тут отрицательный баланс никому не нужен. А значит, отдавать надо больше, чем можете взять.

Подходить к человеку, с которым вас только что познакомили, и говорить: «Купите сегодня мои услуги!», толком даже не поздоровавшись, вы не будете, верно? Чтобы быть уж совсем точным, не стоит так поступать и сразу после того, как поздоровались. Вы же не станете никого звать замуж сразу после знакомства. Так это не работает. Сначала – ухаживание и выстраивание доверия. Вы узнаете человека, развиваете отношения и (да-да!) презентуете свою ценность.

На это требуется время. Вы, наверное, заметили, что почти в каждой главе мы говорим о ценности времени. Все потому, что время действительно имеет ценность. Капитал отношений формируется во времени, которое вы тратите, чтобы встречаться и заводить контакты с людьми, имеющими отношение к вашей нише. Вы раз за разом демонстрируете им, что вы – человек, обладающий достойными качествами, которого стоит знать, потому что он может помочь, не ожидая ничего взамен (кроме их собственного времени).

И лишь после того, как вы эту помощь оказали несколько раз (то есть продемонстрировали те качества, о которых я только что упомянул), можно начать думать о том, чтобы выходить к ним с деловым предложением.

В своей книге «Информационный удар» Гэри Вайнерчук называет действия, которые вы совершаете для того, чтобы (для начала) показать себя с выгодной стороны, – информационными ударами. Далее вы формируете конкретное предложение, и это уже не выглядит странно и навязчиво (он также уточняет, что предложение не гарантирует, что вам автоматически ответят «да»).

Начиная с демонстрации ценности, вы снижаете уровень настороженности у людей. Показываете, что вы человек, который представляет ценность для них, не просто берет что-то себе. Это может стать хорошим стартом в отношениях. Если вы сами показываете свою ценность, другие люди с большей вероятностью эту ценность увидят.

У меня есть подкаст, который называется Personal Injury Mastermind – «Главный по несчастным случаям»[47]. Подкаст – это хороший способ продемонстрировать свою ценность сразу большому количеству людей. Один эпизод послушают тысячи, а это быстрее и эффективнее, чем говорить с каждым из слушателей по отдельности. Тут, конечно, имеет место компромисс – вы зарабатываете проценты от вложений в отношения по более низкой ставке. При личном общении капитал отношений растет с учетом гораздо более высокой ставки, чем при использовании каналов массовой коммуникации.

Зазывая кого-то на свой подкаст, я не прошу его побыть примером из сферы моей деятельности; я прошу его стать гостем моего шоу. Таким образом, мы говорим не обо мне, а о госте, и это создает дополнительный ресурс. Потом, вывешивая эпизод на сайт, я не призываю посетителей стать клиентами моей компании – я рекламирую эпизод с участием этого гостя. Я занимаюсь его продвижением.

Разумеется, я рассчитываю, что чуть позже, когда он будет раздумывать, с кем работать в области поисковой оптимизации, он вспомнит обо мне: «Крис был такой милый и не заносчивый. Не пытался втюхать мне свои услуги. Мне понравилось у него в гостях, хочу с ним поработать».

Создавайте контент

Один из лучших способов завоевать репутацию человека, приносящего пользу, – создавать контент, ориентированный на потребности людей в вашей нише. Так вы продемонстрируете, что действительно понимаете их.

Контент может быть разным: посты в социальных сетях, блоги, видео, подкасты – любые медиа, которые с наибольшей вероятностью «зайдут» вашей аудитории. Подкастинг стал для меня отличным способом выстраивать отношения – ведь я придаю ценность своим гостям, предоставляю им площадку и не требую ничего взамен.

В главе 5 мы говорили о создании контента рекламного формата в рамках вашей ниши. Те же знания используйте для создания контента в других форматах, это не менее ценно. Так вы покажете аудитории, что вы ее знаете. Знаете ее проблемы, знаете, что может принести пользу бизнесу и жизни этих людей.