Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Таким образом, выбор ниши несет в себе технологические риски. Когда у нас появятся летающие автомобили, может быть, адвокаты моего профиля вообще будут не нужны (я ни разу не видел воздушной автоаварии ни в одном эпизоде футуристического мультфильма «Джетсоны», например). Инновации, конечно, принесут новые проблемы, которые мы пока даже не можем представить.

Новые достижения ликвидируют знакомые ниши – но поиск решений для новых проблем позволяет создавать и развивать новые ниши.

Повторю, в каждой отрасли есть свои риски. Но само наличие риска означает, что отрасль готова к новому, хоть созидательному, хоть разрушительному. Преимущество это или недостаток – решайте сами.

Минус #6: улучшение продукта

Еще один потенциальный минус выбора ниши – необходимость повышать уровень качества продукта или услуги. Конкуренция на рынке требует от компаний разрабатывать безупречные стратегии и предлагать оптимальные решения. В нише у вас меньше поля для маневра, а значит, и меньше возможностей для ошибок. Вы должны быть в состоянии выдать продукт, который максимально точно соответствует требованиям клиента.

Это значит, что у вас будет меньше шансов на ошибку. В вашей нише не безграничное количество покупателей, поэтому схалтурить с продуктом или услугой не выйдет, вы просто не сможете компенсировать потери в другом месте. Если вы заявляете себя экспертом (а именно это вы и делаете, занимая нишу), то необходимо показывать себя именно тем экспертом, которого ждет покупатель, иначе потеряете доверие. Продажи основаны на доверии, и в тот момент, когда доверие к исчезает, вы теряете эту продажу, и не только прямо сейчас, но и в перспективе.

Промахнувшись раз, вы рискуете испортить репутацию на своем небольшом рынке, а значит, что в будущем возможность продать что-то тем же людям – даже если это будет другой, более привлекательный продукт – станет маловероятной. Нужно выкладываться по полной при каждом подходе (как в спортзале), даже если вы только запускаетесь в этой нише.

Вы должны добиваться положительных результатов, даже если еще не во всем разобрались.

Не забывайте: это надо делать каждый раз, когда у вас появляется новый продукт или услуга. Даже если вы успешно продаете свой первый продукт на нишевом рынке, это не значит, что риска провала со следующим продуктом не существует. Помните, что с каждым новым продуктом у вас появляется новая возможность прогореть.

Минус #7: вы не упрощаете жизнь покупателям

Последний минус в нашем списке и, возможно, самый критичный – когда вы занимаете нишу, то можете усложнить жизнь покупателям. Я говорю о том, что покупка гипотетически может требовать от них больше сил и времени. Допустим, некоему Джону нужно купить часы и пару туфель. Он идет в такой нишевый магазин, как Rolex[24], где продаются только часы, а потом ему надо жертвовать временем и силами, чтобы идти в другой магазин уже за обувью. Понятно, что проще зайти в Walmart[25], где продается все сразу, пусть и не такое эксклюзивное.

Другой пример: клиент хочет провести полноценную кампанию по диджитал-маркетингу, поэтому ему приходится обращаться к нескольким подрядчикам, так как сами мы занимаемся лишь поисковой оптимизацией. Ему предстоит тратить время на большее количество встреч, переговоров и т. д., а значит, прилагать больше усилий для получения результата.

Собственно, именно это стало причиной появления в магазинах Walmart продуктов питания. Сэм Уолтон[26] изначально не планировал этого делать, но знал, что клиенты будут рады купить и товары для дома, и продукты за один раз. Проще, когда все в одном месте и не надо ходить в один магазин, потом в другой… даже если в данном случае товары будут более качественные. Таким образом, жизнь покупателя усложняется – ему приходится жертвовать качеством продукта ради удобства покупки двух вещей в одном месте[27].

Не все так плохо

Многие негативные факторы выбора ниши связаны между собой. Если в нише нет конкуренции (ну так вышло, что вы единственный на рынке) – вы рискуете своим развитием, потому что именно конкуренция заставляет улучшать свой продукт. Если ниша у вас очень маленькая – скажем, десять покупателей (такое тоже бывает), – то, продав неважный товар одному, вы рискуете репутацией среди остальных, а их уже всего девять! В нише нельзя «делать хорошую мину при плохой игре», вы должны быть экспертом, потому что возможности у вас ограничены.