Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Манипулирование людьми, приобретение преимуществ с помощью хитростей является важным направлением древней мысли Китая. В основе древнего китайского искусства манипулирования людьми лежит умение не столько совершать поступки, сколько создавать условия для развития тенденции. Обычно китайцы, воздействуя на кого-либо, избегают применения грубой силы. Вместо этого они выстраивают такие ситуации, чтобы оказавшийся в них человек предпринял выгодные им шаги. То есть обладание стратегическим мышлением – более важная способность, чем способность сделать что-то физически. Именно это и есть мягкая сила, о которой мы уже говорили.

Здесь есть своя логика, ведь конкурентная борьба в современном мире – это не только соперничество в том, у кого больше знаний в определенной сфере. Большинство изделий имеют аналоги, технология производства товаров одной группы в значительной степени схожа, информация, в том числе производственные секреты, становится доступнее. Знания стандартизируются, учебники переводятся с одного языка на другой, система обучения в учебных заведениях чаще всего одна и та же. Стандартные методы приводят к стандартным результатам. Поэтому важно не только владеть набором знаний и быть грамотным специалистом, но и иметь достаточно мудрости, чтобы обойти конкурентов.

Конечно, свои пособия по получению преимуществ в ходе коммуникации есть у всех народов. Они представлены в виде народных сказок, легенд, пословиц, сказаний и проч. То, что это пособия, не всегда очевидно, потому что изучением фольклора обычно занимаются филологи и историки, то есть специалисты, перед которыми стоят задачи исследовать особенности речи и быта, а не выявить методы манипулирования собеседником.

Широко известны индийские трактаты «Артхашастра» и «Панчатантра», памятник арабской литературы «Княжьи зерцала», сочинения Никколо Макиавелли и Талейрана. Притчей во языцех стала мудрость еврейского народа.

У русских тоже есть свой задел. Пример, который лежит на поверхности, – пословицы. Достаточно вспомнить хотя бы такие, как «Дорога ложка к обеду» (надо стремиться делать или получать то, что требуется и ценно в данный момент) или «Ласковый теленок двух маток сосет» (если будешь относиться к людям с лаской и по-доброму, тогда и другие окажут тебе помощь и поддержку). Однако я с трудом представляю себе российского психолога, который давал бы рекомендации по повышению эффективности общения, опираясь на русский фольклор. У такого специалиста сложилась бы репутация чудака. Если то же самое сделает китайский психолог – будет приводить цитаты из древних текстов, сыпать пословицами, – о нем сложится мнение как об очень образованном и умном человеке, прекрасном профессионале.

Китайцы первыми в истории написали и однозначно обозначили в качестве учебников книги о хитрости, то есть систематизировали знания, приобщили к ним эмпирические данные и дали четкие рекомендации по их применению.

Несмотря на то что эти труды преподносятся как пособия по ведению войны, упор в них делается на различные хитрости, а не на физическую силу воинов, тренировки и вооружение.

Далее мы обратимся к классическому набору хитростей, которые традиционно применяются китайцами в самых различных сферах (включая политику и военное дело) и с самыми разными целями (например, для построения карьеры или налаживания личной жизни). У подобных алгоритмов есть общепринятое научное название – «стратагемы», и мы тоже воспользуемся этим термином.

Мы будем опираться на три самых известных трактата, которые можно совершенно точно отнести к классике жанра. Речь идет об «Искусстве войны» Сунь-цзы, «36 стратагемах», а также о труде Гуй Гуцзы. Представленные в этих сочинениях тактики и стратегии живы и до сих пор применяются людьми разных профессий, позволяя им манипулировать оппонентом, ослаблять его позиции (и, соответственно, усиливать свои). Книги были написаны примерно 3000 лет назад и стали неотъемлемой частью китайской культуры и менталитета. Они переведены на многие языки, поэтому вы без труда сможете найти и прочитать их.

Мы попробуем рассмотреть основные положения этих трактатов в привязке к современным условиям. Следуя структуре трактата «36 стратагем», я опишу одну стратагему за другой, объясню, как их применяют в бизнесе, и предложу возможное «противоядие», то есть способы противодействия.

Сам я впервые обратил внимание на книгу Сунь-цзы, когда китайские коллеги подарили ее главе нашей делегации. Тогда я отметил про себя, что для успешного ведения бизнеса предлагается изучать книгу о войне, а не о взаимном процветании, чистой дружбе настоящих друзей, совместном преодолении трудностей и т. п.

Через несколько лет я прочитал «Искусство ведения войны» и обнаружил, что многие хитрости в поведении моих китайских друзей вполне вписываются в концепцию трактата и находят в нем отражение.