Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Поэтому любое сотрудничество в той или иной мере можно отнести к войне – открытой, скрытой или пока не начавшейся. При желании сюда можно отнести любые межличностные отношения, так как в любой паре есть ведущий и ведомый, есть тот, кто целует, и тот, кто подставляет щеку. Для кого-то выгодно быть активным, а кто-то хочет снять с себя бремя выбора и оставаться пассивным. То есть абсолютного равенства всё рано нет, даже если участники отношений декларируют полное равноправие.

Процитируем Сунь-цзы: «Война – это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко»[2].

Еще одна цитата: «Сначала будь как невинная девушка – и противник откроет у себя дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц – и враг не успеет принять мер к защите».

Необходимо отметить, что трактат Сунь-цзы, из которого взяты эти цитаты, – своего рода библия китайских предпринимателей. Его изучают как в частном порядке, так и в учебных заведениях. Поэтому вы можете быть уверены в том, что ваш китайский партнер имеет о нем представление. Многие установки трактата впитались в психологию китайцев.

Глава 25Цели

Для успешного применения различных хитростей в отношении какого-либо человека важно понять его мотивы, увидеть, что им движет, что для него важно, а что второстепенно.

Если посмотреть на историю взаимоотношений людей и на их поступки, окажется, что человеческие ценности и мотивация остаются по своей сути неизменными. Меняется их внешняя оболочка, форма, стоимость в денежном выражении, но внутреннее содержимое и смысл остаются прежними, такими же, как и многие тысячи лет назад. В основе всех китайских стратегий и тактик при манипулировании людьми лежит один-единственный принцип: зная цели и мотивации этих людей, нужно моделировать развитие ситуации таким образом, чтобы человек, стремясь достичь своей цели, на самом деле помогал своими действиями манипулятору.

Цели людей мы можем разделить на три большие группы: любовь, богатство и власть. Эта классификация условна, потому что зачастую цели взаимосвязаны и в своих конкретных проявлениях могут совмещаться или заменять друг друга.

К первой категории – «любовь» – относится всё, что связано с чувственной и сексуальной сферой жизни и может представлять ценность. Создание семьи, любовь к другому человеку, интимные отношения и т. п. изначально идут от стремления самца обладать самкой и сохранить свое потомство, а также от стремления самки родить от доминантного самца. В настоящее время эти ценности принимают различные формы: кто-то очень привязан к семье, кто-то любит полигамию, кто-то приверженец нетрадиционных сексуальных отношений, кто-то вообще любит одиночество и смотрит порнографию в интернете.

Вторая категория – «богатство». Здесь очевидно стремление к комфорту, наживе, повышению благосостояния, покупке недвижимости, поездкам на курорт, обладанию какими-то вещами.

Третья категория – «власть». На первом месте тут стоит желание доминировать, подчинять других, приказывать, повышать свой социальный статус, делать карьеру, то есть становиться вождем племени, если возвращаться к реалиям первобытного времени. Как можно легко увидеть, часто достижение одной цели означает автоматическое достижение целей из двух других категорий. Например, красивая девушка может выйти замуж, то есть добиться цели из первой категории. Если ее избранник богатый человек, она добьется сразу и целей из второй категории. А если богач успешно занимается политикой, эта девушка, став его женой, может одновременно добиться целей и из третьей категории. Хотя, обладая достаточными материальными ресурсами, добиться власти можно и более простыми путями, например благодаря дружбе с высокопоставленными людьми. С ними всегда легче дружить, если ты богатый, а не бедный. Слишком настойчивое стремление к любой цели, одержимость чем-то или привязанность к чему-то являются слабостями, которые делают человека уязвимым, если на них надавить. Именно игра на человеческих слабостях и есть главное средство великого китайского искусства манипулирования людьми и достижения целей.