Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Одна моя знакомая китаянка держала две компании на границе с КНДР, в городах Даньдун и Цзиань. Ее бизнес шел достаточно успешно, и она считала себя гуру внешней торговли, хвасталась своим умением торговаться и сбивать цены. Ее вера в себя была катастрофически подорвана после того, как она попробовала вести дела с российскими компаниями. Россияне не шли ни на какие уступки, абсолютно не велись на ее доводы, которые она использовала в переговорах с корейцами. Объяснение простое: на россиян никто не давит; если сделка не очень выгодная, они отказываются от сотрудничества.

То есть здесь мы опять затрагиваем тему разведки и работы с информацией: для применения этой стратагемы нужно хорошо ориентироваться в делах оппонента, чтобы четко представлять себе его актуальные возможности и потребности.

Один казахстанский бизнесмен договорился с китайским знакомым о продаже партии нефрита. Он не хотел проводить сделку официально, чтобы сэкономить на налогах и таможенных пошлинах. Возможно, камень был добыт нелегально. Поэтому он вывез несколько тонн нефрита в Китай контрабандой и доставил его в пригород Пекина. Китайский партнер посмотрел и сказал, что товар совсем не такой хороший, как он ожидал, поэтому цена будет в два раза ниже. Казахстанец не мог бросить нефрит или увезти его обратно, найти другого покупателя в короткий срок также было затруднительно. Поскольку сделка не оформлялась должным образом, обращение в суд или правоохранительные органы было чревато серьезными проблемами. Переговоры затянулись на целый месяц. Ситуация с каждым днем становилась всё менее выгодной для казаха – он нес расходы за хранение товара, проживание в гостинице и питание, а в Казахстане его ждали дела. В результате он был вынужден уступить китайскому покупателю.

Пример из повседневных отношений: пара ссорится, и кто-то (или оба) делится своими переживаниями со знакомыми или на работе. Рядом оказываются люди, которые готовы поддержать и утешить. На самом деле «утешители» применяют эту стратагему: пользуясь плохим настроением и обидой своего собеседника, добиваются своей цели. Цели этих «добрых людей» могут быть разными: кому-то не нравится партнер собеседника и он хочет разбить эту пару (например, есть много анекдотов о том, как теща не любит зятя), кто-то хочет создать новую пару и заменить собой одну из сторон и т. п.

Если эту стратагему пытаются применить против вас, главное – минимизировать ущерб. Одна из основных профилактических мер – грамотная работа с коллективом и сплочение команды, так как утечка внутренней информации через нелояльного сотрудника нанесет масштабный ущерб.

6. «Поднять шум на востоке, а напасть на западе» – значит отвлечь внимание от главного, подменить основное второстепенным, скрыть главную цель за вторичной или фальшивой.

Самый простой пример: во время визитов в иностранные государства китайские делегации любят встречаться с высокопоставленными чиновниками. Такие встречи часто организуются под предлогом того, что члены делегации планируют сделать большие инвестиции в регион, который они посещают. Принимающая сторона организует встречу, китайцы фотографируются с губернатором (министром, президентом), после этого разговор об инвестициях медленно сводится на нет. На самом деле фотографии с высокопоставленным иностранцем и были основной целью. По возвращении в Китай их можно использовать для повышения своего авторитета и уровня доверия со стороны тех, к кому действительно есть интерес.

Китайцы любят показывать свою основательность и стремятся обсуждать проблемы одну за другой. При этом они склонны зацикливаться на мелочах. В результате стороны могут скатиться к обсуждению лишь одного из аспектов работы, спорить часами о какой-то детали, упустив из виду общую картину или не успев решить действительно важный, с вашей точки зрения, вопрос. Вполне возможно, что истинная цель партнера состоит именно в решении неважного для вас вопроса. Как этому противодействовать? Все договоренности должны носить пакетный характер: одна сторона выполняет одну часть условий, вторая – другую.

Могут быть и более сложные и интересные схемы. Например, если вы и ваши конкуренты претендуете на участие в одном проекте, можно попробовать подкинуть конкурентам через третьих лиц другой проект, который будет выглядеть более привлекательным и оттянет на себя внимание и силы оппонента.