Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Самый легкий способ заставить человека потерять контроль и растратить свои силы – вызвать в нем гнев. Сейчас модно рассуждать о жестком стиле переговоров. Китайцы тоже умеют им пользоваться, но часто это делают не так прямо, как жители других стран. Если в процессе переговоров вы столкнулись с пренебрежением или даже оскорблением со стороны собеседника, то перед вами встает несколько задач. Первая задача – сохранить холодный рассудок и не поддаться эмоциям. Скорее всего, ситуация срежиссирована, от вас ждут вспышки негодования, чтобы получить преимущество в переговорах. Если ваша сторона более заинтересована в поддержании отношений, чем сторона собеседника, то из-за вашего гнева ваша позиция станет еще более уязвимой. На неуважительное отношение можно ответить с юмором, «щелкнув по носу» своего собеседника шуткой. Никак не реагировать тоже нельзя, потому что некоторые это воспримут как согласие с подобным отношением, и тогда это станет нормой.

Пример из моей практики: стороны создали СП, в котором иностранцы давали технологию и сырье, а китайцы – землю под предприятие и рынок сбыта. Проект был очень красивый и масштабный, предприятие могло стать стратегически важным в масштабах всего Китая. Через какое-то время китайские специалисты разобрались с технологией, сырье не являлось проблемой, и у руководства китайского акционера возник вопрос: «Зачем нам теперь нужен партнер, который контролирует половину СП, если можно вести дела самостоятельно и контролировать все 100 % бизнеса?» В течение нескольких месяцев в процессе сотрудничества происходили сбои. Было очевидно, что китайская сторона затягивает исполнение своих обязательств. Представитель иностранного акционера полетел в Пекин на переговоры. Так как китайцы уже общались с ним в течение примерно года, они очень хорошо изучили характер этого человека и сделали так, что через полчаса после начала беседы иностранец начал говорить на повышенных тонах и призывать китайскую сторону подумать, точно ли они хотят участвовать в этом проекте. Ему ответили, что в сложившейся ситуации будет действительно лучше, если китайская сторона выйдет из СП, а иностранный акционер найдет себе нового партнера. За несколько месяцев всё было юридически оформлено. А чуть позже иностранцы узнали, что китайцы параллельно строили аналогичный завод в соседнем городе. К слову, найти замену китайскому акционеру они так и не смогли – как мы писали в разделе, посвященном разведке, навести справки о китайском юрлице не очень сложно. Поэтому те, кому они предлагали сотрудничество, легко выходили на «старого партнера», спрашивали о причинах выхода из СП и получали в ответ много негатива об иностранном участнике. В результате никто так и не решился войти в проект, иностранцы потеряли несколько десятков миллионов долларов.

5. «Грабить во время пожара», или, иными словами, воспользоваться безвыходным состоянием противника. Когда он занят спасением того, что для него жизненно важно, можно попытаться взять у него что-то менее существенное на выгодных условиях.

Эту стратагему хорошо описывает старый анекдот. Два товарища заблудились в пустыне, нашли лампу с джинном, выпустили его. Джинн обещал им исполнить по одному желанию. Первый загадал миллион долларов, а второй – кувшин с водой. Идут они дальше по пустыне, и первый говорит: «Давай поиграем в рынок? Я у тебя куплю глоток воды. Называй цену». Второй отвечает: «Один миллион долларов». Первый говорит: «Ты что?! Это же дорого!» Второй: «Ну, походи по рынку. Поторгуйся».

Таким же образом действуют некоторые адвокаты: они используют сложное положение подзащитных в целях обогащения. Или, например, если какая-то компания находится на грани банкротства, но пытается сохранить бизнес, всегда найдутся желающие заставить ее продать актив или долю в нем по заниженной цене.

Еще один пример: по политическим причинам основная часть внешнеторговых операций КНДР сейчас ведется через Китай. Множество китайских фирм в приграничных с Северной Кореей районах процветают благодаря торговле с северокорейскими партнерами. Они берут товар у корейцев по цене намного ниже рыночной и продают его в другие провинции Китая или даже в третьи страны по нормальной рыночной цене. То есть они пользуются санкциями против Северной Кореи с выгодой для себя. В откровенных беседах владельцы маленьких фирм, занимающихся приграничной торговлей с КНДР, признавались, что бедность и закрытость Северной Кореи им на руку, так как это дает им много преимуществ. Северным корейцам сложно найти других партнеров из-за политических ограничений, отсталых методов взаиморасчетов и других факторов.