Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

На самом деле вы подвергаетесь воздействию именно этой стратагемы. Цель – сделать вас сговорчивее. С одной стороны, вы должны пойти на встречу (вам же будет неудобно отказывать китайскому партнеру, который так рад вас видеть), а с другой – вы устали и хотите спать, а не спорить или выяснять частности совместной работы.

Конкретно в этом случае можно захватить с собой в командировку снотворное, чтобы лечь спать пораньше, а также еще за несколько дней до поездки в Китай постепенно переводить себя на «дальневосточный» режим времени – раньше вставать и раньше ложиться.

Вы можете использовать эту же стратагему наоборот: если китайские коллеги приехали в местность, расположенную к западу от Китая и вам нужно их зачем-то утомить, назначайте переговоры на максимально позднее время.

«Игра со временем» – самый простой, лежащий на поверхности пример применения стратагемы № 4. На самом деле тут могут быть более сложные сценарии, цель которых – ослабить концентрацию внимания оппонентов. Можно поместить их в непривычную обстановку или вывезти в необычное место. От обилия впечатлений сопротивляемость китайцев снизится, и они могут стать более сговорчивыми. При этом создается видимость, что вся ситуация вполне естественна и закономерна.

Вообще условия, в которые попадает человек, во многом влияют на его настроение и определяют ход его мыслей и поведение.

Гуй Гуцзы отмечает пять «невыгодных» состояний человека: болезнь или усталость; страх или неприятное изумление; плохое настроение; гнев; восторг и чрезмерная радость. Их можно кратко охарактеризовать следующим образом.

1. Болезнь (усталость): человек выглядит обессиленным, у него нет вдохновения и желания действовать.

2. Страх: у человека путаются мысли, ему не хватает рассудительности.

3. Плохое настроение: человек закрыт, раздражен.

4. Гнев: отсутствует ясность мышления, зато присутствует излишняя возбужденность.

5. Восторг: человек не может сосредоточиться, сделать акцент на главном, создает впечатление легкомысленного.

Все пять состояний ведут к потере контроля. Поэтому ваш партнер может попытаться вызвать их у вас, если он строит планы использовать вас в своих целях.

Гуй Гуцзы называет использование полярных состояний собеседника искусством ощупывания. Он отмечает, что испытывающий радость человек склонен делиться своими планами и желаниями; если он в плохом настроении, то можно узнать, что его беспокоит, раздражает; если человек совсем не демонстрирует свои эмоции, надо подождать и не торопиться с ним сотрудничать, а навести о нем справки у тех, кто ему близок.

Есть люди, у которых эти пять состояний часто меняются с одного на другое; есть и такие, кому обычно свойственно только одно из них. Вы можете попробовать специально изобразить их, чтобы ввести оппонента в заблуждение. Однако актерствовать в течение всей беседы очень непросто. Поэтому надо тщательно готовиться – продумать обстоятельства, при которых вы продемонстрируете то или иное чувство, подготовить своего рода сценарий. Иначе собеседник догадается, что это спектакль, и ваш замысел не удастся.

Если ваш недруг пытается применить эту стратагему против вас, надо брать инициативу в свои руки – предпринимать шаги, выдвигать предложения, которые позволят вам сэкономить силы и ресурсы. Я достаточно часто сталкивался с ситуацией, когда китайские партнеры заявляют о желании взаимодействовать, инвестировать в какие-то проекты на иностранной территории, но при этом просят приехать в Китай для обсуждения возможного сотрудничества. Здесь явно нарушена логика: речь идет о бизнесе за пределами Китая, соответственно, потенциальный инвестор должен быть заинтересован в том, чтобы приехать, посмотреть своими глазами на объект и место, в которые он вложит деньги. Если вы полетите в Китай, получится, что вы потратите деньги на перелет, питание, проживание, несколько дней своего времени, а ваш потенциальный инвестор – всего пару часов своего рабочего дня на переговоры и, возможно, какую-то сумму на совместный ужин. Причем если он не владелец бизнеса, то деньги на ужин ему предоставит его компания. Получается, что вы потратили свои ресурсы, а он свои сохранил. И не факт, что он действительно собирается с вами сотрудничать. Во избежание пустых поездок и разочарований рекомендую: если вы едете в Китай презентовать свои проекты, составляйте максимально плотную программу встреч с как можно большим числом организаций, не связанных друг с другом. С одной стороны, это повысит шансы на успех в деле поиска реального партнера, с другой – китайцы будут ревновать друг к другу и станут более сговорчивыми.