Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

16. «Если хочешь поймать, сначала отпусти» – играй с противником как с воздушным змеем». Когда вы запускаете воздушного змея, вы отпускаете его от себя в небо на большое расстояние, но при этом продолжаете контролировать и всегда можете вернуть на землю.

Здесь могут быть две тактики.

Первая: вы преследуете своего противника, настигаете его, даете выйти из сложного положения, потом опять настигаете и т. д. Он будет измотан и однажды перестанет сопротивляться. Или же поверит в свою неуязвимость и допустит серьезную ошибку, чем вы эффективно воспользуетесь.

Вторая: вы наступаете на противника, а потом намеренно делаете вид, что слабы, и отступаете. Через какое-то время он решит, будто намного сильнее вас, и расслабится, что также даст вам преимущества.

В Китае, если нравится какая-то вещь на рынке и хочется сбить цену, надо отвернуться и пойти дальше – тогда торговец позовет вас и предложит скидку.

Важный элемент стратегии переговоров с китайцами: чем сильнее вы будете проявлять заинтересованность в сотрудничестве, тем дороже вам это обойдется. Но, конечно, надо помнить о балансе, потому что, если будет складываться впечатление, будто сотрудничество вам совсем не нужно, оппонент тоже потеряет к нему интерес. Некоторое отсутствие заинтересованности следует демонстрировать в любом случае, даже если к вам обращается старый партнер. Лично у меня каждое обсуждение условий сотрудничества с китайцами происходит как в первый раз, хотя я уже знаком с некоторыми из них несколько лет и регулярно с ними взаимодействую. Интерес со стороны потенциального партнера необходимо то подогревать, то остужать. Например, хвалить его и его идеи и тут же указывать на какие-то недостатки и сложности. В целом также надо занимать выжидательную позицию – не торопить собеседника, не переходить к делу раньше него. Можно даже без энтузиазма реагировать на его предложения, а чуть позже направить ему свои условия сотрудничества.

Иногда эта стратагема часто играет плохую шутку с китайскими предпринимателями при контактах с иностранцами. Применяя ее, они забывают об особенностях менталитета других народов, поэтому часто всё заканчивается толком не начавшись: раз предложение не вызвало интерес, иностранец будет искать другого партнера.

В целом методика похожа на приемы, применяемые некоторыми общественными деятелями во время публичных выступлений: они чередуют громкий голос и шепот, вводя таким образом слушателей в транс.

Данную стратагему любят применять против своих подчиненных руководители китайских предприятий. Мы еще рассмотрим вопросы управления китайским коллективом, здесь же отметим, что китайские боссы обычно держат подчиненных в тонусе – сначала ругают, через короткое время хвалят или сначала хвалят, а потом ругают. В результате подчиненный начинает искать повод лишний раз угодить своему шефу.

Здесь также есть сходство с предыдущей стратагемой: нельзя показывать свою заинтересованность. Пример, который я однажды наблюдал, весьма показателен. Семья зашла в зоомагазин, чтобы купить игрушку для своего питомца. Женщина-продавец с теплой улыбкой подошла к ним и порекомендовала посетить магазин через неделю, когда придет новая поставка и выбор будет больше. Глава семейства был очень благодарен и обещал зайти. Вполне вероятно, что во время следующего визита этой семьи продавец убедит их купить товар подороже. В этот же раз он их «отпустил», на самом деле привязав к себе. Как говорил Лао-цзы, в мире нет ничего мягче и слабее воды, но она может разрушить самый твердый предмет. Здесь уместно вспомнить китайский принцип мягкой силы, который я затрагивал в первой главе.

Если эту стратагему применяют против вас, не нужно терять рассудок из-за неприятностей. Проанализируйте свои сильные стороны, при необходимости измените свои планы и возьмите инициативу в свои руки. Если вас пытаются поставить в безвыходное положение, трезво оцените свои силы и своевременно отступите. Можно также принять бой, если уйти никак не удается. Возможно, смелые и решительные действия помогут изменить ситуацию. Также можно применить стратагему № 1 – обмануть противника и выйти из-под его контроля. Ни в коем случае нельзя отчаиваться или привыкать к сложной ситуации и расслабляться. Помните, что чрезмерное стремление к победе в переговорах может сыграть с вами злую шутку: чем больше вы будете давить, тем больше будет падать активность китайцев. Лучше подойти к вопросу «по-китайски»: если судьба работать вместе, значит, все получится, если не судьба – ничего страшного.

17. «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» – стратагема неравноценного обмена. Кирпич – это приманка, а нефрит – основная цель. Приманкой выступает какая-то относительно небольшая выгода, что-то бесплатное и т. п.

В основе этой стратагемы лежит желание людей получить что-то, не прилагая особых усилий. Благодаря ей до сих пор существуют финансовые пирамиды.