Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Однажды меня познакомили с руководителем одного из подразделений ЦК Компартии Китая. Он был очень харизматичным, производил впечатление энергичного, смелого и деятельного человека. Его активное стремление участвовать в каких-то бизнес-проектах вызывало удивление на фоне активизировавшейся борьбы с коррупцией. Во время второй или третьей встречи с ним выяснилось, что он уже бывший чиновник, ушел на пенсию, но раздает визитки со старой работы. То есть «труп» – визитки и вошедшая в привычку уверенность в себе приносили ему конкретную пользу. Его регулярно приглашали на ужины и мероприятия как потенциального партнера или как «свадебного генерала», и иногда ему удавалось даже неплохо заработать. Помню, как он воспользовался связями и принял участие в работе по приему делегации японских предпринимателей, посещавших Китай по приглашению ЦК. Во время встречи с японцами он перехватил инициативу и организовал несколько встреч с китайскими бизнесменами, от которых получил вознаграждение. При этом речь не идет о мошенничестве – он открыто заявлял, что недавно ушел на пенсию, сохранил связи и готов их использовать на взаимовыгодных условиях. Обман был лишь относительный: на самом деле на пенсию он ушел больше года назад, а все связи перестали быть эффективными, как только он оставил должность.

Легкий способ проверить, насколько «труп» жив, – обратиться с очень конкретной и сложной просьбой. По реакции собеседника сразу станет ясно, в силе он или же у него всё в прошлом и его жизнь теперь сводится только к посиделкам с друзьями и взаимным комплиментам.

Мы уже упоминали трюк: маленькая компания берет большой заем на один день, чтобы заявить в уставный капитал крупную сумму для введения будущих клиентов и партнеров в заблуждение относительно своих финансовых возможностей. Есть и совсем примитивные примеры – к вам обращается с просьбой школьный товарищ, с которым вы не виделись многие годы. Вы выполняете его просьбу, исходя из того, что дружили с ним в детстве. На самом деле дружбы уже давно нет, вы помогаете ему в память о прошлом.

В неблагоприятной ситуации необходимо сохранять хладнокровие и трезвый ум. Можно привлечь третью силу для того, чтобы временно использовать ее как свою. Действуйте как в анекдоте.

Заходит заяц в бар и орет:

– Эй, кто на меня?

Молчание.

Заяц снова:

– Еще раз спрашиваю: «Кто на меня?»

Снова молчание. Заяц опять:

– Всё, в последний раз спрашиваю: кто на меня?

Выходит медведь:

– Ну, я.

– Тебя как зовут?

– Миша.

– Эй, кто на нас с Мишей?

Если стратагему № 14 применяют по отношению к вам, нужно четко оценивать роль каждого из оппонентов. Обычно, если противник идет на использование данной тактики, это означает, что вы находитесь в более выигрышном положении и от вас что-то нужно. Ваша задача – сохранить перевес и понимать реальную ценность того, что вам предлагают.

15. «Сманить тигра с горы» – выведение противника из зоны комфорта, лишение его поддержки сторонников.

Человек, оказавшись в новой для него ситуации, будет менее уверен в себе и станет слабее в период адаптации. Если вам удалось проникнуть в его рабочую среду и изменить там порядки или настроить против него тех, кто его поддерживает, то он окажется уже в новом окружении, что пошатнет его позиции. Игра на чужой территории всегда требует более тщательной подготовки, более затратна и сопряжена с дополнительными рисками. Самый простой пример: человек приезжает в страну, языка которой он не знает. Очевидно, что он сразу попадает в уязвимое положение.

Если у вас техническое образование, то, общаясь с гуманитарием, вы можете чаще использовать техническую терминологию, ссылаться на технологические процессы и т. д. Если вы гуманитарий, то в беседе с технарем можете упирать на то, что ему сложно понять. В обоих случаях вы окажетесь в выигрышной ситуации, так как собеседник будет «плавать», а инициатива останется за вами. Если стороны договорились провести совместную выставку или форум, то тот, на чьей территории будет организовано это мероприятие, может получить больше прибыли, потому что сможет договориться о различных тайных скидках и бонусах с подрядчиками и ничего не сказать своему партнеру.