Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Пример использования данной стратагемы – различные системы накопления баллов, бонусов, купоны на скидку и т. п. Клиенты получают какую-то выгоду, компании – постоянных клиентов, размер прибыли компаний в любом случае больше того, что они дают клиентам «со скидкой», «по выгодным ценам» или бесплатно.

Тактики могут быть разные. Например, возьмите вещь, не имеющую для вас особой ценности, а потом, сильно преувеличивая ее пользу, обменяйте на то, в чем действительно нуждаетесь. Можно также воспользоваться незнанием противника, если он недооценивает то, что имеет.

Некая страховая компания работала в одной из южных провинций Китая. Осознав, что борьба за клиентов в городах становится все жестче и, соответственно, менее прибыльной, руководство компании приняло решение ориентироваться на деревню. Самой прибыльной операцией для этой компании было страхование жизни, но деревенские жители не видели в этом необходимости. Чтобы привлечь их, страховые агенты, приехав в очередную деревню, выясняли, кто из ее жителей страдает неизлечимыми болезнями и должен вскорости покинуть наш мир. Они страховали жизни этих людей абсолютно бесплатно и после их смерти выплачивали их семьям страховки. Это, безусловно, было невыгодно для страховой компании, но зато информация о пользе страхования очень быстро распространилась среди крестьян – что, в свою очередь, вызвало приток клиентов и рост прибыли, во много раз превышавший выплаты по страховке, оформленной бесплатно. Таким образом, бесплатная страховка здесь выступает в роли кирпича, а рост прибыли – нефрита.

Еще один пример: владелец небольшого бизнеса регулярно давал объявления в местной газете о том, что потерял документы и просит их вернуть за вознаграждение. Стоимость объявления невысока – это кирпич, повышение известности, привлечение внимания – нефрит.

Можно также вызвать интерес с помощью чего-то необычного. Если незнакомый человек будет говорить на вашем родном языке с легким акцентом, вам может стать любопытно, кто он по национальности и где учил язык, а это уже создает основу для взаимодействия. Некоторые люди пытаются заинтриговать окружающих и тем самым решить свои проблемы более радикальными методами: они экспериментируют со своей внешностью и одеждой, меняют имена и фамилии на необычные и т. п.

Эту стратагему широко используют в переговорах. Готовясь к встрече с партнером, выделите привлекательные стороны сотрудничества с вами. Чем больше вы назовете преимуществ, тем лучше, потому что собеседнику покажется, что он больше получает, чем отдает.

Если эту стратагему применяют против вас, нужно оценить свои активы, чтобы не продешевить; а если вы не до конца уверены в ценности того, что вам предлагают, можно просто ничего не делать. Если возникает желание применить стратагему «Увести овцу легкой рукой», надо подумать: точно ли благоприятный момент случаен, не является ли ситуация ловушкой? Если объект находится в зоне строгого контроля противника, лучше быть осторожнее и воздержаться от каких-либо шагов.

18. «Хочешь поймать разбойников, поймай их главаря» – означает решение проблемы путем искоренения причин ее возникновения.

Основной посыл сводится к тому, чтобы решить какую-то проблему раз и навсегда. Недаром один из основных принципов традиционной китайской медицины – лечить не болезнь, а причины заболевания.

Иногда эта стратагема приводит к перегибам и серьезным последствиям. Так, некоторые девушки пытаются быстро похудеть и перестают есть – и в результате заболевают анорексией. В 1990-е годы некоторые предприниматели пытались устранить своих конкурентов криминальными способами.

Простой пример из повседневной жизни – переманивание ключевых сотрудников конкурентов. Зачастую обладание каким-то оборудованием не делает работу предприятия эффективной без наличия опытных специалистов. Часто бывает, что существенная часть успеха предприятия обеспечивается несколькими конкретными специалистами, совсем не обязательно занимающими руководящие посты.

Еще одна тактика – удар по главному активу конкурента. В некой провинции были две компании, которые остро конкурировали между собой. Они занимались производством оптики и стеклянных изделий. Одна из компаний наняла местных крестьян, чтобы те разбили единственную дорогу, ведущую на завод конкурентов. На предприятии случился перебой с доставкой сырья и отгрузкой готовой продукции. Через какое-то время дорогу отремонтировали, но первая компания сумела расширить свою долю на рынке.