Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

28. «Заманить на крышу и убрать лестницу» – означает, что надо загнать противника в угол и отрезать пути к отступлению. Ключевой момент здесь – «дать лестницу» тому, кого надо поставить в безвыходную ситуацию. Часто такой лестницей служат пороки того, против кого применяется стратагема. Поэтому важно правильно определить порочную наклонность противника. Пороком могут быть наркотики или сексуальная несдержанность, но в первую очередь – это жадность, излишняя самоуверенность, чрезмерная амбициозность и проч. Речь идет о планомерном использовании порока и «выстраивании стены» вокруг данного человека с последующим заведением его в тупик. Когда оппонент попадает в тупик, на него оказывается постоянное психологическое давление с целью принудить к каким-либо действиям.

Иностранная компания искала партнеров в Китае для выхода на китайский рынок. Довольно быстро она нашла потенциальных партнеров – китайскую фирму, работавшую в той же отрасли. Начались переговоры, в ходе которых решили создать совместное предприятие в Китае. Основная доля в этом совместном бизнесе должна была принадлежать иностранцам. Китайский акционер предложил, чтобы обе стороны выделили ключевому сотруднику иностранцев по несколько процентов и таким образом сделали его третьим акционером. Иностранный акционер согласился. Сам сотрудник, в свою очередь, был рад и уверен в успехе. Для вхождения в долю он взял кредит[8], имея твердые намерения вернуть его в течение года. После того как компания начала функционировать, стали твориться непонятные вещи. Любые предпринятые ею шаги ни к чему не приводили: в последний момент все срывалось по непонятным причинам. Между партнерами росло взаимное недовольство. История продолжалась примерно полгода и закончилась остановкой работы СП. Иностранная сторона вышла из проекта. А китайская вдруг захотела вести бизнес на условиях, которые оказались совсем невыгодны бывшему сотруднику иностранцев. В данной ситуации китайские стратеги сначала сыграли на его гордыне, пригласили войти в СП, то есть «дали лестницу». Потом он взял кредит – «поднялся на крышу». Далее добились прекращения работы предприятия – «убрали лестницу». В результате человек попал в затруднительную ситуацию. Целью всего этого было желание китайской стороны подчинить его и заставить работать на себя.

Еще один пример: одна китайская компания занималась производством аппаратуры, ввозила сырье для одной из деталей из-за рубежа. Между тем завод в соседнем городе производил такое же сырье, но оно не подходило по ряду качественных показателей. Поставщик, естественно, очень хотел заполучить выгодного клиента и настойчиво шел на контакт. После серии переговоров покупатель согласился брать сырье у этого поставщика при условии, что тот доведет качество своего товара до необходимого уровня. Поставщик модернизировал оборудование, привлек новых специалистов. Сотрудничество между двумя компаниями стало успешно развиваться. Покупателю это было выгодно, так как снимало множество проблем, таких как таможенная очистка, международные перевозки, колебания курса валют и т. д. И цена, конечно же, была ниже, чем у иностранных поставщиков, однако через какое-то время, к удивлению покупателя, она стала расти. Более выгодной альтернативы всё равно не было, поэтому покупателю оставалось только согласиться с новой ценой.

Противостоять стратагеме № 28 можно разными способами – готовить пути отступления, искать сильных союзников и др. Самый простой – скрывать свои слабости, не идти на поводу собственных пороков, предвидеть возможные проблемы и помнить, что сегодняшний друг вполне может уже завтра быть врагом. Если вас всё же «заманили на крышу», надо придумать, как поскорее остановиться, чтобы не усугублять ситуацию, и одновременно «делать лестницу», чтобы «спуститься».

29. «Украсить деревья цветами» – предполагает приукрашивание действительности. Имеется в виду не ложь, как в стратагеме № 1, а именно преувеличение каких-то достоинств или акцент на положительных сторонах ситуации.

Например, подполковника часто называют полковником. О человеке, который неплохо изучил иностранный язык, окружающие говорят как о владеющем этим языком в совершенстве (хотя сами оценить знания приятеля не могут).

Такие преувеличения вполне невинны, но в соответствующей ситуации они могут сыграть важную роль. Если вы будете использовать чужие возможности для создания у противника преувеличенного представления о вашей мощи, он начнет сомневаться: надо ли ему связываться с вами? Сюда же можно отнести рассказы о крутизне и лихости чьих-то друзей – если ваш знакомый сообщит, что состоит в близком родстве с криминальным авторитетом, можно предположить, что вы постараетесь с ним не ссориться. Хотя на самом деле этот самый родственник может оказаться не таким уж криминальным и совсем не авторитетом.