Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Один мой китайский знакомый в своей повседневной жизни пользовался весьма скромным автомобилем. Но, когда в Пекин прилетали его иностранные партнеры, он оставлял свою машину на стоянке и брал в аренду автомобиль Bentley, на котором встречал делегацию и возил ее до самого отъезда. Да, он таким образом проявлял гостеприимство, но зарубежные друзья не знали, что автомобиль арендован, и были уверены в успешности бизнесмена.

Другой мой знакомый живет в небольшом городке в провинции Чжэцзян[9]. Почти в каждый мой приезд туда он организует для меня ужин с участием вице-мэра. Никаких дел с заместителем мэра у нас нет, его присутствие призвано продемонстрировать мне, что мой знакомый – влиятельный человек и имеет тесные связи с местной властью.

Я сам однажды шутки ради купил на пекинском рынке «Ябао» фальшивые часы Rolex примерно за 50 долларов. По возвращении в Москву мне пришлось встретиться с одной предпринимательницей. Поначалу она вела себя холодно и высокомерно, потом отношение резко поменялось; в течение пары секунд она стала вести себя очень дружелюбно – просто заметила мои часы.

В сфере коммерции эта стратагема применяется всё шире. Раньше куклы для девочек были обычными безликими пупсами. Ребенок сам придумывал кукле имя, историю, черты характера. Сейчас выходят серии кукол, к которым прилагается целое досье – имя куклы, ее «биография», особенные навыки и т. п. Детям это нравится, соответственно спрос на такие куклы растет, а цена на них оказывается в разы выше, чем на обычные, хотя себестоимость их, скорее всего, примерно одинаковая.

То же можно сказать и о названиях блюд китайской кухни. Если в меню блюдо значится как «Дракон надевает одежду феникса», то попробовать его будет намного интереснее, чем «Ветчину с куриной кожей», а «Мясо в тигровой шкуре» звучит гораздо привлекательнее, чем «Обжаренная отварная свинина».

Если вам кажется, что эту стратагему применяют против вас, то действуйте примерно так же, как в случае со стратагемой № 1: не ленитесь проверять достоверность того, что вам говорят и показывают. Или примените эту же стратагему в ответ. Например, когда вас пытаются напугать, вы тоже можете блефовать подобным образом.

30. «Превратить роль гостя в роль хозяина» – стратагема перехвата инициативы. Ее смысл в том, чтобы войти на чужую территорию, вести себя там как гость, постепенно осваиваться и при удобном случае резко усилить свои позиции, захватить инициативу и стать «хозяином» (то есть сильной стороной). «Гость, который разговаривает громче всех, становится хозяином дома» – эта китайская поговорка довольно точно описывает данную стратагему: тот, в чьих руках инициатива, находится и в более выигрышном положении, к нему больше прислушиваются и больше уважают.

Действие этой стратагемы проявляется при объединении сил и ресурсов с союзниками. Изначально каждая из сторон имеет свои собственные преимущества, но, когда они вступают в союз, весь комплекс преимуществ начинает служить более активной стороне, приносить ей более ощутимую пользу, чем остальным участникам, вплоть до того, что все переходит под ее контроль, а остальные участники покидают союз.

Очевидно, что китайские туристы, посещающие Москву и Санкт-Петербург, приносят этим городам намного меньше прибыли, чем могли бы. Это объясняется тем, что организацией их туров занимаются фирмы, принадлежащие китайцам. Китайский студент заканчивает российский вуз, регистрирует свою компанию. Его друзья и родственники ищут клиентов и партнеров в Китае. Оплата туров и услуг происходит в Китае путем перевода денег со счета на счет, в Россию попадает только часть средств – себестоимость тура и расходы на поддержание работы фирмы. Китайские турфирмы используют российские достопримечательности и инфраструктуру и получают больше прибыли, чем местные компании. Это очень беспокоит российских туроператоров. Им обидно, что гигантский турпоток идет в обход них. Но дело в том, что китайцы из разных организаций работают очень слаженно. Их деятельность более клиентоориентированная, чем у россиян: туристам рассказывают то, что им интересно, показывают то, что им точно понравится, дают гидов с хорошим китайским языком. Самое главное – услуги предоставляются по приемлемым ценам, а вся информация доступна непосредственно в Китае. Таким образом, китайская сторона ведет себя более активно и на российской, и на китайской территории. Российские компании пассивны: нет филиалов в Китае, поиск клиентов идет через посредников, которые выбирают тех, с кем легче работать, то есть соотечественников.

Еще один пример. Когда в Евросоюзе приняли решение ввести единую валюту, чжэцзянская компания узнала точные размеры банкнот до того, как они поступили в оборот. После этого она стала производить кошельки, в которых было очень удобно держать бумажные евро. После выхода евро эта компания прорекламировала свою продукцию и сразу же обошла европейских конкурентов, имевших намного больше шансов сделать то же самое.