Обратная разработка великих свершений. Реверс-инжиниринг как путь к мастерству

— Что, все было так плохо? — огорченно спрашивает она. — Я думала, ты догадаешься.

Затем Галь сообщает, какое было задание: песня Брюса Спрингстина «Рожденный бежать».

— Ах, ну конечно, «Рожденный бежать», — восклицает Фэллон и добавляет: — Какой же я идиот. Это было замечательно. Тут только моя вина.

Фэллон, конечно, слишком великодушен. То, что он не сумел понять жесты Гадот, никак не связано с актерскими или умственными способностями участников. Эта ситуация является проявлением психологического феномена, получившего название «проклятие знания». Его смысл сводится к тому, что знающему трудно встать на точку зрения незнающего.

Чтобы понять, почему Фэллон не разгадал жесты Гадот, которые той казались такими ясными и очевидными, давайте обратимся к эксперименту, проводившемуся в Стэнфордском университете, где игра была гораздо проще, чем шарады. Восемьдесят участвовавших в нем студентов разделили на пары, в каждой из которых один играл роль «исполнителя», а второй — «слушателя». «Исполнителю» вручали список широко известных и легко узнаваемых песен, и он должен был выбрать три из них, которые знал достаточно хорошо, а затем выстукивать их ритм ладонью по столу. «Слушателю» необходимо было следить за выступлением «исполнителя» и постараться назвать песню.

До начала игры исследователи задали всем «исполнителям» один простой вопрос: как они думают, сколько композиций угадают «слушатели»? Оценки «исполнителей» были довольно оптимистичными: они были уверены, что «слушатели» угадают песни в половине случаев. Реальность оказалась иной. К моменту завершения эксперимента, когда в нем по очереди приняли участие все сорок пар, доля угаданных композиций составила несчастные 2,5 процента.

Как Галь Гадот, так и «исполнители» из стэнфордского эксперимента слишком переоценивали значение своих «подсказок», и причина этого объясняется проклятием знания: когда знаешь ответ, меняется образ мышления и взглянуть на ситуацию с точки зрения тех, кто не знает ответа, становится практически невозможно.

Почему же так трудно симулировать незнание? Психологи объясняют это тем, что сама эволюция приучила мозг вбирать в себя новую информацию, а не игнорировать то, что мы уже знаем. Вот почему, как бы мы ни старались находить общий язык с теми, кто не владеет информацией, которая известна нам, как бы мы ни пытались представлять себя такими же незнающими, наш мозг просто не способен игнорировать значимые данные. И это имеет смысл. Для наших предков умение держать ценную информацию всегда наготове и использовать ее при каждой возможности была вопросом выживания.

Если тысячелетия назад проклятие знания играло важную роль с точки зрения выживания, то в наши дни от него один только вред, и это касается не только салонных игр.

Тот факт, что мы не способны представить себе мыслительный процесс тех, кто не обладает нашим уровнем знаний, объясняет, почему владельцы зачастую оказываются плохими маркетологами. Во-первых, они слишком хорошо знают и лелеют свои продукты и услуги и даже не могут вообразить, что рядовой потребитель может смотреть на них как-то иначе. А во-вторых, они остро осознают конкуренцию и потому зачастую слишком оттеняют те качества своего предложения, которые помогают им выделиться, но обычным покупателям могут казаться малозначительными.

Проклятие знания также приводит к тому, что многие высококвалифицированные профессионалы недооценивают свой уровень мастерства, особенно когда принимают новые для себя роли. Например, новоиспеченные консультанты зачастую с приятным удивлением обнаруживают, что они на самом деле знают гораздо больше, чем изначально думали. Это не потому, что у них вдруг в одночасье появились дополнительные знания и навыки, а потому, что они сравнивали себя с экспертами, с которыми им приходилось сотрудничать в прошлом или деятельность которых они изучали. А вот у их клиентов такого опыта нет и не было. Они слишком поглощены своими делами и заботами, и их уровень знаний несопоставим с уровнем знаний даже начинающих консультантов, поэтому зачастую то, что начинающему консультанту кажется чем-то совершенно очевидным и заурядным, его клиенты воспринимают как проявление мудрости.

Почему эксперты всегда оказываются плохими советчиками