Общайся так, чтобы тебя слышали, слушали и слушались!

Успех в бизнесе, согласно последним исследованиям, зависит от способности оказывать влияние на воображение толпы. Причина, по которой проповедники нашего поколения с меньшим успехом подвигают людей на хорошие дела, нежели бизнесмены – на покупку автомобилей, головных уборов и пианол, заключается в том, что бизнесмены как класс значительно больше времени посвящают на изучение человеческой природы и значительно больше преуспели в искусстве затрагивать воображение публики.

Джеральд Стэнли Ли[43]. «Толпа»

Психология толпы значительно отличается от психологии отдельных ее членов. Толпа – это самостоятельный элемент. Отдельные люди сдерживают и подавляют множество собственных импульсов под воздействием разных размышлений. Толпа никогда не размышляет. Она может только чувствовать. У отдельных личностей есть чувство ответственности за свои действия, которое регулирует множество наших импульсов, но в толпе чувство ответственности теряется в силу ее многочисленности. Толпа крайне внушаема и будет реагировать в соответствии с самыми дикими и экстремальными идеями. Сознание толпы примитивно и будет на «ура» воспринимать планы и совершать действия, от которых ее отдельные члены точно бы воздержались.

Толпе нужен лидер

Лидер толпы является определяющим фактором. Он наполняется идеей, которая объединяет ее членов, его энтузиазм становится заразительным – как и их. Толпа будет вести себя так, как он скажет.

Как образуется толпа

Организовать толпу можно, объединяя сознания и нужды публики и разжигая их эмоции. Необходимо играть на их чувствах, а не на их разуме. Невозможно превратить публику в толпу, не обращаясь к их эмоциям. Можете представить, как небольшая группа становится толпой, слушая лекцию о рыбной ловле на искусственную приманку или древнеегипетском искусстве? Настрой толпы требует сплавить их индивидуальности в рамках рассматриваемой темы в одно горячее целое.

Чтобы объединить отдельных слушателей в толпу, выразите их общие нужды, стремления, страхи и эмоции, передайте свое сообщение так, чтобы интересы одного стали интересами всех. Убежденность одного человека усиливается пропорционально тому, как он обнаруживает, что другие разделяют его взгляды и чувства.

Аплодисменты, как правило, являющиеся признаком чувств, помогают сплотить публику. Заразительность аплодисментов наглядно демонстрирует природу толпы. Наблюдатель отметит разные приемы, которые использует оратор, чтобы добиться начального смеха и аплодисментов. Он упорно будет стремиться достичь этой цели, поскольку понимает, что отдельные люди – это безучастные критики, но когда он добьется их совместного смеха, и смех каждого человека вызовет смех других, весь зал будет хохотать, и конферансье добьется своего.

Проповедник использует этот принцип, когда начинает петь соло какую-нибудь трогательную песню перед речью. Или когда он вынуждает всех прихожан петь, используя прием «А теперь поют все!», поскольку знает, что те, кто не присоединится к пению, не будут относиться к толпе. Неоднократно популярные евангелисты останавливались посреди речи, когда чувствовали, что слушатели разобщены и не представляют собой однородную общность (и внимательный оратор ощущает это наиболее сильно), и внезапно просил всех встать и начать петь или повторять вслух какой-либо отрывок или говорить в унисон; или он незаметно отходил от главной мысли своей речи, чтобы рассказать историю, которая, он уверен, точно вызовет у слушателей одинаковые чувства.

Эти принципы являются важными для оратора, и благословенны те, кто применяют их достойно, а не как презренный шарлатан. Разница между демагогом и лидером заключается, по большей части, не в методах или принципах. Даже самый достойный оратор должен разбираться в глубочайших законах человеческой природы.

Глава 26

Полет на крылатом коне

Размышления и чувства определяют два великих типа человеческого гения – философов и мечтателей.

Исаак Дизраэли[44]

. «Литературный персонаж гениального человека»И чуть воображенье даст возникнутьБезвестным образам, перо поэтаИх воплощает и воздушным тенямДарует и обитель, и названье.Уильям Шекспир. «Сон в летнюю ночь»