Общайся так, чтобы тебя слышали, слушали и слушались!

«Внушение капля за каплей», пользуясь выражением Мэтью Арнольда[42], по природе своей является сложным процессом, который обычно включает аргументацию, а также использует внушение, как будет показано в следующей главе. В действительности, только малая часть достойных публичных выступлений хоть в какой-то своей части содержит убеждение. Поскольку ораторы редко выступают, только чтобы изменить мнение других людей – практически всегда скрытой целью является побуждение слушателей на какое-либо действие.

Убеждение по своей природе не только рационально, но и в большой степени эмоционально. В нем применяются все принципы формирования убедительных речей и все «средства речевой выразительности». Однако его особым признаком являются аргументы, дополненные особого рода призывами.

Методы убеждения

Высоконравственные ораторы зачастую пытаются подвигнуть слушателей на некоторые действия, взывая к их самым благородным побуждениям, таким как свободолюбие, и обращаются к фактам и опыту. Чтобы убедить слушателей, они стараются в полной мере учитывать интересы публики и выражать собственные эмоции – это два крайне важных принципа, о которых вы никогда не должны забывать.

Чтобы использовать первый из них, необходимо иметь глубокие познания о природе человеческих мотивов в целом и понимание целей конкретной аудитории. Какие мотивы заставляют людей действовать? Подробно рассмотрите этот вопрос, запомните их, учитесь использовать их с умом. После этого подумайте, к каким мотивам ваших слушателей можно обратиться. Каково их мировоззрение и интересы в жизни? Ошибка в этом может стоить вам успеха. Так, призыв обратить внимание на внешний вид человека заставит ряд мужчин просто посмеяться, а для других тщетной будет попытка вызвать сочувствие к евреям в Палестине. Изучите свою аудиторию, продумайте свои действия, и, когда вы разожжете искру, раздуйте ее в пламя всеми доступными ресурсами, которые имеете.

Хороший оратор должен превращать свои аргументы в условия исполнения слушателями собственных желаний. Будучи эгоистичными, люди заинтересованы в том, что послужит их целям. Вычеркните из своего обращения свои собственные интересы и представьте призыв в терминах общечеловеческого добра. При этом не стоит лицемерить, поскольку для вас лучше не призывать к тому, что не принесет добра слушателям…

Прямой призыв – крайне эмоциональная форма обращения. Она часто используется лекторами, чтобы воззвать к чувству долга и побудить людей принять собственное решение, и адвокатами – чтобы повлиять на присяжных. Великие ораторы всегда были мастерами убеждения.

Гёте, которого упрекнули в том, что он не пишет антифранцузских военных песен, ответил: «В моей поэзии никогда не было места притворству. Как я могу писать песни ненависти, не испытывая этого чувства?» Так же невозможно убеждать людей в том, во что вы глубоко не верите. Чувства так же заразительны, как и убеждения. Оратор, который обращается к слушателям с искренними эмоциями, выражая свою собственную позицию, внушит свои чувства аудитории.

Искренность, сила, энтузиазм и, прежде всего, неподдельное чувство – это те факторы, которые воздействуют на целые толпы и делают убеждение крайне эффективным. Они значительно важнее технических принципов подачи, изящества жестов или идеального произношения – хотя о последних также не стоит забывать.

Вопросы и упражнения

1. Приведите два примера из речей, данных в этой книге, в которых ораторы стремились убедить слушателей, развивая у публики: а) симпатию к самим себе; б) симпатию к затронутому вопросу; в) жалость к себе.

2. Подготовьте небольшую речь, содержащую убеждение.

3. Какие еще методы убеждения (кроме упомянутых выше) вы можете привести?

4. Легче убедить мужчин изменить их линию поведения или продолжить вести себя как прежде? Приведите примеры, чтобы обосновать свою позицию.

5. Насколько далеко мы можем зайти, руководствуясь собственными интересами, чтобы вынудить людей изменить свое поведение?

6. Объясните, как рефлексия может препятствовать силе убеждения оратора.

7. Могут ли быть эмоции без слов убедительными? Могут ли жесты без слов быть убедительными? Влияет ли на убедительность поза оратора? Его голос? Его манера выступления? Обсудите эти вопросы.

8. Обсудите связь убеждения с: а) описанием; б) повествованием; в) экспозицией; г) «чистым разумом».

9. Каковы последствия слишком настойчивого убеждения?

10. Составьте короткую речь о влиянии убеждения на искренность оратора, который постоянно практикует его.

11. Обсудите недопустимость враждебного отношения при убеждении.

12. Выступите с небольшим эмоциональным обращением к жюри присяжных, прося о справедливости для бедной вдовы; выступите с небольшим обращением к мужчинам с просьбой перестать совершать какие-либо плохие поступки.

Глава 25

Сила толпы