Общайся так, чтобы тебя слышали, слушали и слушались!

Образный язык позволяет добиться внушения, поскольку не содержит утверждений, которые можно было бы напрямую оспорить. Он не вызывает противоположных по смыслу идей в умах публики, тем самым соблюдая одно из основных условий успешного внушения. Зачастую выгоднее всего выражать выводы образным языком.

Вопросы и упражнения

1. Составьте речь или краткое изложение тезисов этой главы.

2. Переработайте введение к любой из ваших речей с учетом советов из этой главы.

3. Приведите два собственных примера того, как используется внушение в следующих областях: а) реклама; б) политика; в) общественные настроения.

4. Приведите пример речи с целью внушения, которая иллюстрирует два принципа, рассмотренных в этой главе.

5. Какие аргументы, ставящие под сомнение основные тезисы этой главы, вы можете привести?

6. Какие еще доводы можно привести в их поддержку?

7. Какое воздействие производит собственное внушение на оратора?

8. Может ли сила внушения исходить от публики? Если да, то поясните, в чем она заключается.

9. Подготовьте речь с целью внушения и выступите с ней.

Глава 23

Сила доводов

Общие принципы – это общие принципы человечества. Это результат общих наблюдений и опыта. Они скромные, простые и незамысловатые. Они основаны на том, что видят все глаза и слышат все уши. В них нет причудливых различий, непонятных моментов и загадок. В них отсутствует двусмысленность, в них нет лишних мелочей. Их язык всегда прост и понятен. Они отличаются ясностью изложения и прямотой целей.

Джордж Хольоейк[37]. «Публичные выступления и дебаты»,

Аргументация – это процесс убеждения с помощью доводов. Существуют и другие способы убеждения, в особенности внушение, которое мы рассмотрели в предыдущей главе. Однако никакой другой способ не содержит такие благородные средства и не пользуется таким уважением, как обоснованное аргументирование в поддержку утверждения.

Поскольку более важно рассмотреть тему с разных сторон и как можно тщательно обдумать ее, нас должна интересовать аргументация в двух отношениях: построение и опровержение доводов. Поэтому следует не только исследовать прочность доводов, на которых основываются ваши предложения, но также выявлять недостатки позиции оппонентов.

Ряд вопрос, приведенных ниже, как мы надеемся, помогут вам сразу в трех отношениях: подскажут виды доказательств вкупе со способами их применения; помогут оратору оценить вескость своих аргументов и позволят справедливо и разумно поставить под сомнения доводы оппонента.

Оценка аргумента

Обсуждаемый вопрос

1. Понятно ли он сформулирован?

а) Возможно ли, что разные участники диспута понимают термины по-разному (к примеру, значение слова «джентльмен» каждый может толковать по-своему).

б) Вызывают ли сомнения его цели?

2. Правильно ли он сформулирован?

а) Он достаточно полно сформулирован?

б) Не включает ли он слишком много информации?

в) Сформулирован ли он таким образом, чтобы заманить вас в ловушку?

3. Это спорный вопрос, который можно обсудить?

4. Что главное в этом вопросе?

5. Какие выводы из него можно сделать?

Доказательства

1. Поручители достоверности фактов:

а) Каждый ли свидетель является беспристрастным? Как связан свидетель с вопросом?

б) Он психически полноценный человек?

в) Его нравственность не вызывает сомнений?

г) Откуда ему известны эти факты? Он был их свидетелем?

д) Он свидетельствует по собственной воле?

е) Его свидетельства не противоречивы?

ж) Его свидетельствам можно доверять?

з) Не противоречат ли его свидетельства общеизвестным фактам или принципам?

и) То, что он говорит, выглядит правдоподобно?

2. Авторитетное лицо, мнение которого используется для доказательства:

а) Широко ли признается авторитет данного лица?

б) На каком основании человек признается авторитетом?

в) Не преследует ли он собственные интересы в данном случае?

г) Выражает ли он свое мнение уверенно и четко?

д) Вызывают ли доверие и являются ли непредвзятыми прочие авторитетные источники (книги и т. д.), используемые для доказательства?

3. Факты, приведенные как доказательства:

а) Достаточно ли их для доказательства?

б) Весомы по своему характеру?

в) Они не противоречат здравому смыслу?

г) Они не противоречат друг другу?

д) Они получили широкое признание, сомнительны или спорны?

4. Принципы, приводимые в качестве доказательства:

а) Они неопровержимы?

б) Они согласуются с общечеловеческим опытом?

в) Они согласуются с конкретным опытом?

г) Подтверждены ли они экспериментально?

д) Для их проверки проводились специальные эксперименты или принципы основаны на общих экспериментах?