От системы откатов к системе продаж

Вопросы – переключатели

«Вы упоминали, о том, что…»

Существует модная методология СПИН

. Ее авторы считают, что хороший продавец, услышав о потребности клиента, никогда не бросится удовлетворять ее сразу своими продуктами, услугами и решениями. Наоборот, он покачает головой и начнет задавать еще больше вопросов об этой проблеме, – словно бы будет «давить на больную мозоль». Именно так он получит сделку с большей вероятностью …

Предположим, что Клиент осознал наличие проблемы и готов обсуждать ее с возможными поставщиками решения. Если вы появились как потенциальный партнер в компании Клиента в этот момент, то еще не все потеряно. АМ должен преподнести картину успеха, которая основана на предлагаемом решении. Для этого будут уместны референциальный визит и консультации с вашими экспертами. Целью АМ должна стать ситуация, когда Клиент имеет достаточно стимулов к занятию активной позиции.

Предположим, что АМ появился в компании Клиента, когда Клиент уже изменил целевые индикаторы и готов принять на себя ответственность за решение проблемы. Клиент более-менее точно отвечает на вопросы о том, кто, каким образом и когда может решить его проблему, а также имеет план действия для решения проблемы, и готовиться к запуску проекта. Вы почти опоздали. Но пытаться все же следует. АМ должен понять приоритеты Клиента при приобретении и управлять ими. АМ, при необходимости, должен изменить приоритеты таким образом, чтобы они максимально совпадали с его предложением.

Думаю, вы согласитесь, что для понимания наилучшего поведения в конкретной ситуации, вам не поможет никакой самый замечательный тренинг или методология. Теоретические основы важны, но, как мы знаем, « суха теория мой друг, а древо жизни вечно зеленеет ». Опыт, опыт и еще раз опыт!

Конечно, опыт не исключает некоторый здравый смысл. Если вы услышали о клиенте в первый раз из текста письма, в котором он приглашает вас принять участие в конкурсе, то вы, скорее всего, уже опоздали. Или нет?

В моей практике встречались разные случаи, которые подтверждают и опровергают эту гипотезу.