От системы откатов к системе продаж

Каким характеристикам должна соответствовать получаемая информация? Оперативность. Когда генеральный директор клиента в день подписания контракта с вашей компанией не явился на назначенную встречу, а ваше руководство требует отчета и уже готово счесть это вашей виной, не торопитесь паниковать, – откройте интернет или включите телевизор. Возможно, ссылка на публикацию о срочной встрече на телевидении генерального директора клиента с журналистами по поводу аварии на производстве, которую вы отправите руководству, будет убедительным доказательством форс-мажора. Конечно, вы можете сразу позвонить генеральному директору. Всегда ли он берет трубку, когда вы звоните? Напоминаю, мы говорим о крупном бизнесе, где время топ менеджеров расписано по минутам. Вы можете потратить кучу энергии на работу с вашими информаторами и тайными агентами, чтобы понять, – что случилось. Но, возможно, окажется проще, а главное быстрее воспользоваться открытыми источниками.

Объем информации.

Вокруг вашего Клиента, а мы говорим о крупных компаниях, всегда будет гораздо больше журналистов, экспертов и прочих осведомленных людей, нежели ваших информаторов, пусть даже вы работаете в самой крупной и богатой корпорации. Важно грамотно подойти к сбору фрагментов информации из открытых источников. Их общий объем может быть эквивалентен, а подчас и более важен, чем секреты, полученные через ваших информаторов. Например, техническое задание на закупку ПО, косвенно даст вам гораздо больше сведений о требованиях к оборудованию, чем оценка «эксперта» со стороны клиента, переданная информатором. Последняя может быть просто ошибочной, так как зависит от уровня эксперта, а он часто не высок.

Качество и ясность информации . Ваш «тайный агент» может быть не слишком добросовестным. Иногда он передает простые сплетни, а для солидности приукрашивает их. По сравнению с такими «данными», обработка информация из открытых источников будет гораздо предпочтительнее, ведь в ней будет меньше лжи. Для вас принципиально важен источник информации. Информатор же может, ссылаясь на личные связи и то, что ему неудобно рассказывать, – откуда ему стали известны детали, – передавать беседу секретарей в курилке. Понять, что источник информации не надежен не всегда возможно.

Легкость использования. Целый ряд западных коммерческих компаний запрещает использование, поиск и разработку данных, которые получаются нелегальными методами. Причем, ряд компаний требует от своих сотрудников письменных обязательств по этому поводу, а при нарушении обязательств – грозят увольнением. Это означает, что если вы не сможете объяснить источник информации, то вам будет трудно ее использовать даже внутри своей компании.

Какова стоимость владения сетью информаторов?

Вам нужно тратить время и деньги на поддержании ее работоспособности. Навряд ли вам удастся заполучить в качестве тайного агента топ менеджера Клиента, – ему дороже карьера и репутация. Насколько вам интересен «рядовой» сотрудник? Например, если это девушка секретарь, то вам нужно будет оказывать ей знаки внимания, а ее ожидания могут оказаться завышенными во всех отношениях. С другой стороны, часто существуют внутреннее издание (газета), которое подробно и ясно расскажут вам о том, что вам так хотелось узнать о текущих проектах клиента, но они достанутся вам даром. О ЧЕМ ШЛА РЕЧЬ? Мне хотелось призвать вас экономить свои ресурсы и время для решения задачи сбора разведданных о ваших потенциальных Клиентах. Путь очень простой – задавайте вопросы представителям Клиента, читайте о них в интернете и газетах. Надеюсь, мнение опытных разведчиков также убедило вас идти по этому более легкому пути.

КВАЛИФИКАЦИОННАЯ КАРТА

Как далеки мы от победы? Насколько силен наш конкурент? Следует ли дальше продолжать борьбу? – Честные ответы на эти вопросы помогут сэкономить вашей компании миллионы, которые принесут прибыль, будучи направленным в более успешные и более вероятные проекты.

Рассмотрим идеи методики SyncCEL (6), которая предлагает нам использовать «Квалификационную карту». Выделим три области, которые мы будем анализировать:

А . Оценка нашего знания клиента и структуры проекта.

В . Оценка наших отношений с Клиентом, нашего соответствия его ожиданиям, общая политическая ситуация у Клиента.

С

. Оценка ресурсов: наших и Клиента.

Используем 10-бальную шкалу для оценки наших шансов на успех по каждому из 12 подразделов приведенных ниже:

10 Отлично

7-9 Хорошо

4-6 Удовлетворительно

1-3 Неудовлетворительно