От системы откатов к системе продаж

В: Каков процесс выбора решения и процедура приобретения?

B1. Взаимоотношения с клиентом

Вопросы для оценки:

♦ Существуют ли у нас какие-либо бизнес-отношения с Клиентом, или это будет новый клиент (Заказчик)?

♦ Насколько плодотворны и стабильны существующие взаимоотношения с Клиентом?

♦ Каковы потенциальные проблемные области взаимоотношений и способы решения существующих проблем?

♦ Как выглядят результаты предыдущего опыта сотрудничества в цифрах?

♦ На каком уровне осуществляется сотрудничество с потенциальным клиентом? (генеральный директор, начальник отдела, главный инженер)

♦ Какова степень культурного соответствия нашей компании и компании Клиента?

Ключевой фактор для продажи решения: АМ должен оценить уровень взаимоотношений с Клиентом и приложить все усилия для их совершенствования.

B2. Соответствие ожиданиям

Вопросы для оценки:

♦ Насколько полно предлагаемое решение соответствует потребностями Клиента?

♦ Насколько нам известны ожидания ЗС Клиента?

♦ Соответствует ли предлагаемое нами решение бюджету и финансовым возможностям Клиента?

Ключевой фактор для продажи решения: АМ должен установить полное соответствие между ожиданиями Клиента и нашим предложением.

B3. Принятие решения

Вопросы для оценки:

♦ Определен ли процесс принятия решения/утверждения?

♦ Какие формальные и неформальные критерии будут учитываться Клиентом при принятии решения?

♦ Имеется ли информация о решениях, принятых потенциальным Клиентом в рамках предыдущих проектов?

Ключевой фактор для продажи решения: АМ должен знать процесс принятия решений у Клиента и управлять им.

B4. Ситуация внутри компании клиента

Вопросы для оценки:

♦ Какие нам известны течения внутри компании?

♦ Как обстановка влияет на принятие решения?

♦ Есть ли понимание действий, которые нужно предпринять, чтобы нивелировать негативное воздействие на ход проекта?

♦ Каковы ключевые действующие лица этого проекта?

♦ Имеется ли поддержка спонсоров или высшего руководства?

Ключевой фактор для продажи решения: АМ должен оценить и контролировать ситуацию у Клиента.

С: Каковы наши шансы на успех?

C1. Дифференциация

Вопросы для оценки:

♦ Осведомлен ли Клиент о наших сильных сторонах?

♦ Соответствуют ли эти сильные стороны критериям, которые будут учитываться при принятии решения?

♦ Считает ли Клиент нас уникальным?

♦ Известны ли конкуренты, принимающие участие в потенциальной сделке?

♦ Как мы побеждали их раньше?

♦ Что делает нас уникальными по отношению к конкурентам?

♦ Каковы слабые места конкурентов?

Ключевой фактор для продажи решения: АМ должен проработать конкурентные преимущества ориентируясь только на данного конкретного Клиента.

C2. Относительная ценность