От системы откатов к системе продаж

Что ваша компания может извлечь из такого подхода?

• Существует много ситуаций, когда предложенный путь – единственный. Особенно, если Клиент имеет давнюю историю отношений с вашими конкурентами.

• Это может стать началом длительного сотрудничества и позволит в будущем шаг за шагом добавлять новые решения, занимая все новые и новые ниши.

• Это позволит вам победить доминирующего конкурента.

ЗАКАЗЧИК: Теле7, Москва, 2007

Крупная софтверная компания PLAN поставила надежное и мощное программное обеспечение (далее ПО) для российского холдинга Теле7, обыграв ближайшего конкурента 1С. На 1-ом этапе предполагалось внедрение ПО в головной компании, а в дальнейшем был намечен тираж в 1000 подразделений холдинга по всей стране. Стоимость рабочего места PLAN была выше, но она рассчитывала на тиражирование и на 1-ом этапе существенно снизила стоимость решения. Само решение как никакое другое обеспечивало возможность качественной обработки и хранения большого объема данных от всех предприятий холдинга Теле7. При исполнении 1-ого этапа компания PLAN решила сделать упор на качество, чтобы убедить клиента в своей надежности и выиграть следующий тендер на тиражирование ПО.

Интегратор Макс, проигравший тендер в Теле7 с пакетом 1С, нашел в Новосибирске дочернее подразделение компании Теле7 и за мизерную плату предложил внедрить ПО 1С, а также обеспечить интеграцию этого решения с решением, которое внедряла для холдинга компания PLAN.

Когда PLAN завершила внедрение своего качественного ПО в головной компании холдинга, Макс уже выполнил 3 успешных внедрения в Новосибирске, Красноярске и Екатеринбурге, а также обеспечил интеграцию с решением компании PLAN. Стоимость рабочего места 1С была ниже в разы, а стоимость специалистов в регионах – ниже на порядок, чем у компании PLAN. Это автоматически предопределило выбор компании Макс как поставщика ПО для региональных подразделений Теле7 и как компанию, обеспечивающую интеграцию всего ПО.

Проект оказался убыточным для компании PLAN, которая рассчитывала на прибыль от тиража, доставшегося компании Макс.

Компания Макс использовала стратегию занятия ниши. Занятая игроком ниша оказалась довольно большой. АМ компании Макс умело сыграл на вечном противостоянии менеджеров головного московского офиса Теле7 и его дочерних предприятий. Установленный им контакт, а также успешное и быстрое внедрение обеспечили ему победу, а поддержавшим его менеджерам компании Теле7 из Новосибирска – карьерный рост в компании Теле7. Ведь они обеспечили существенную экономию в рамках всего холдинга, инициировав проект в своем офисе. АМ компании PLAN после победы в конкурсе Теле7 «почивал на лаврах» и передал «бразды правления» менеджеру проекта компании PLAN, который качественно выполнил поставленную задачу и внедрил решение PLAN в головной офисе компании Теле7. Таким образом, АМ упустил инициативу. Он должен был обеспечить дальнейшее развитие успеха, которое, как выяснилось, не было предрешено заранее.