От системы откатов к системе продаж

Вам нужно будет уделить внимание формированию доверительных отношений не только с клиентом, но и с другими игроками. Это позволит вам лучше ориентироваться в ситуации и получить дополнительную страховку на случай мелких недоразумений, которые могут произойти со всяким. Вообще, дружественное сосуществование с другими игроками облегчит вам жизнь. Вы можете сказать им что-то вроде: « Я считаю, что хорошо, когда ты живешь сам и даешь жить другим. Ведь мир так огромен. Не так ли?

» Не стремитесь сразу получить положительный ответ. Им нужно привыкнуть к вашему присутствию. Возможно, они воспринимают его как неизбежное зло, но со временем привыкнут и даже могут стать вашими союзниками. Вы можете сознательно отделить себя от остальных игроков. Зачем вам это может понадобиться? Дело в том, что вы представляете «лучшее решение в своем классе», что предполагает и высокий уровень обслуживания. Общий крупный проект, частью которого является предоставляемое вами решение, как правило, включает много зависящих друг от друга частей. Крайне важен именно вопрос интеграции. И именно этот вопрос традиционно обходят вниманием главные подрядчики. Ведь он требует экспертизы высокого уровня, а значит и затрат. Как следствие, проблемы возникают именно на стыках технологических решений. Как ведет себя большинство игроков в этой ситуации? – Вот именно, начинают перекладывать ответственность друг на друга. Если вы на раннем этапе отделите себя от решения вопросов интеграции, то это защитит ваши доходы. Тем не менее, рекомендую заложить какой-то объем консалтинговых услуг на совместную проработку вопросов интеграции. Возможно, вам придется доказывать, что вы решили все вопросы интеграции с общим решением со своей стороны. Возможно, от вас попросят гарантии, общения с вашими референциальными заказчиками, участия в тестировании. Вас не может это не волновать. Ведь вас интересует развитие отношений с Клиентом, а оно базируется на сотрудничестве и учете его интересов.

Какие недостатки в таком подходе?

• Вам потребуется привлечение специалистов высокого уровня, которые могут проработать сложную аргументацию и составить обоснование для Клиента. Это может потребовать много сил и времени на процесс продажи.

• Вы можете потратить очень много ресурсов, но не убедить Клиента разбить проект на части и выбирать решение лучшее в своем классе.