От системы откатов к системе продаж

Итак, получение выгоды возможно, даже в случае проигрыша конкурса. Для того, чтобы использовать этот шанс, следует поддерживать максимально доверительные отношения с Клиентом и демонстрировать ему вашу приверженность к постоянному долгосрочному сотрудничеству. Да, сейчас вы не заключили договор, но ведь жизнь после этого не останавливается!

Мне известны случаи, когда директора компаний, получив информацию о личном интересе со стороны лиц, принимающих решение, в победе конкурентов, инициировали скандальное расследование и результаты конкурса отменялись. Но это не давало им возможности начать сотрудничество и они, кроме вреда конкуренту, ничего не получали, так как закрывали себе возможности дальнейшего сотрудничества с Клиентом. Ведь никто не хочет работать со скандалистами.

Последнее утверждение следует пересмотреть, если в конкурсной документации содержится возможность заключения договора с компанией, занявшей следующее место в списке конкурсантов. Как правило, оговорка содержит текст такого содержания: « Если Клиент по каким-либо причинам не может заключить договор с победителем конкурса, например, из-за отказа последнего от взятых на себя обязательств, то право на заключение договора с Клиентом переходит к компании, занявшей следующее место в списке конкурсантов ». Иногда дискредитация конкурента и связанных с ним членов комиссии может аннулировать все результаты конкурса. Если это не так, то уход конкурента дает вам возможность выиграть конкурс. Все же, до начала активных действий следует взвесить ценность для вашей компании победы в конкурсе и риск неизбежного ухудшения отношений к вашей компании. Ведь мы говорим не об одноразовой поставке, а о сложных проектах и долгосрочном сотрудничестве.

Возможно, более эффективным будет не открытый скандал, а давление на членов комиссии с использованием известной вам информации. Использование такого подхода описано в следующей главе.

ПАРТНЕРСТВО

Часто нам кажется выгодным вступление в альянс с сильным партнером. Всегда ли хороши альянсы? Обратимся к классике. Нам нужно опять прибегнуть к аналогии между военными действиями и конкурентной борьбой. В своем трактате «Государь» Никколо Макиавелли пишет: «Опасны слишком сильные союзники – далеко не всегда удаётся таскать каштаны из огня чужими руками, и, допустив сильного союзника в сферу своих интересов, можно в один прекрасный момент обнаружить, что при разделе трофеев тебе достался неожиданно маленький кусочек, а то и вовсе не досталось ничего».

Рассмотрим один из возможных, и, к большому сожалению, часто встречающихся сценариев развития партнерских отношений.

«Завод по производству напитков», Новосибирск, 2002

Антон из компании Инфор в течение 6 месяцев ездил на Завод как на работу и тщательно обсуждал детали будущего проекта системы документооборота. Он потратил на эту работу более половины своего времени. Этот риск был оправдан, так как в случае успеха, Антон мог выполнить свой годовой план продаж.