Пендальгин. Средство от откладывания дел на потом

секретаря, чтобы на него переключили. Преодолеть секретаря один из самых сложных

этапов в холодных продажах, когда слышишь кучу отговорок, видишь дубовую стену

перед собой, бьешься о нее, а тебе как ни в чем не бывало отвечают: «Нам неинтересно»

или «Отправьте ваше предложение на почту». Именно на этом этапе больше всего

возникает негатива, который копится в памяти и расшатывает уверенность. Когда чаша

негативного опыта переполняется, то уверенность ломается, и продавец начинает

терзать себя сомнениями: «Может, продажи – это не мое? Продавать в этом сегменте

рынка нереально? Может, я ошибся и у меня нет способностей к этому делу?».

Если посмотреть на продажу как на путь не в три шага, а в несколько десятков, то

мастерство продаж перестанет казаться чем-то запредельно сложным. Не получилось

преодолеть секретаря, значит, нужно научиться преодолевать секретаря, но не менять

профессию. Если клиент закидал вас возражениями, так что вы растерялись и не смогли

его убедить, значит, придумайте новые, более сильные аргументы и попробуйте

поговорить с клиентом еще раз.

Мы с Сергеем Филипповым много раз видели на наших бизнес-тренингах, как

загорались глаза у менеджеров по продажам. Мы показываем на реальных звонках

клиентам, как просто обходить секретаря. Продавец видит результат. У него появляется

вера. Дальше он пробует сам и достигает успеха. С каждым новым результатом

уверенность растет. Во всех следующих этапах продаж – от удержания внимания

нужного человека до назначения встречи. Прогресс достигается по такому же принципу.

Увидел, понял, что возможно поговорить так, чтобы клиент согласился на встречу.

Попробовал сам, получилось. Если продавец мыслит этапами, правильно переходит с

этапа на этап, то результаты не заставят себя ждать.

98

Рецепт безоговорочной веры в себя

Как в любом кулинарном рецепте, в создании веры в себя нужно соблюдать

ингредиенты. Разберем нюансы приготовления этого забористого коктейля.

1. Контакт с самим собой

Создайте привычку нравиться самому себе, тогда непременно понравитесь другим

людям. Вы поверите себе, а люди – вам.

Для этого делайте следующее.

• По утрам смотрите в зеркало и улыбайтесь себе, пока не почувствуете, как поднимается

ваше настроение. Чтобы расслабиться, можно подмигнуть себе. Если совсем не

получается, начните дурачиться и строить рожицы. «Это нелепо», – можете вы

возразить. Расслабьтесь! Отнеситесь полегче к самому себе. Клоунада в легкой форме –

признак здоровой самоиронии. Посмешите сами себя. Как ощутили заряд бодрости,

тогда только выходите из дома.

• Хвалите себя. В повседневности мозг перестает замечать хорошее. Уделите в середине

и конце дня пять минут на похвалу. Можете письменно или вслух перед зеркалом

сказать, какой вы молодец, как много вы смогли сделать, какие прекрасные идеи

придумали, какой обаятельный и прекрасный вы человек. Это научит вас обращать

внимание на позитивные моменты в жизни. Иногда придется себя заставлять это

делать. Хвалите себя даже за незначительные дела. Например, пришли вовремя на

работу, приготовили завтрак, позвонили клиенту или коллеге. Хвалите себя за любую

инициативу.

• Примите идею о том, что вы всегда будете не нравиться кому-то. Даже самые

благородные дела, такие как благотворительность, помощь больным или бездомным

животным, могут быть очернены и раскритикованы окружающими. Мы живем в

социальном мире. Каждый из нас зависит от других. Главное, не принимать негативное

мнение о себе как единственно правильное. За один и тот же поступок вас могут любить

и ненавидеть. Поэтому стремление нравиться всем – абсурдно и опасно. Важно, чтобы

вы были довольны собой вне зависимости от чужого мнения. Когда о вас говорят плохо,

скажите себе: «Его слова – это не я». Повторите несколько раз. Так вы отделите это

мнение от ваших представлений о себе.

2. Позитивный опыт

Путь в тысячу миль начинается с первого шага. Не пытайтесь сократить этот путь до

нескольких шагов. Все, что у вас есть, – это только сегодняшний день. Важно только то,

что вы делаете здесь и сейчас. Двигайтесь к мечте каждый день небольшими шагами.

Приятные эмоции создают позитивный опыт, который влияет на веру в себя.

Первую книгу «Свободен: как вырваться из ментальной тюрьмы» я написал за два

месяца. Когда-то думал, что это нереально, потому что считал, что для такой творческой

работы нужно состояние потока или неиссякаемое вдохновение. В октябре 2014 года мы

договорились с бизнес-партнером Сергеем Филипповым, что книга будет готова к

середине декабря. Слово сдержал. Писал очень просто. Садился и запускал таймер на 20

минут. Если текст легко ложился на страницу, писал до упора. Когда мысль не шла и 20

минут заканчивались, то переключался на другие дела. Через три часа повторял

попытку. Только благодаря таким шагам книга была написана быстро. Уже в начале

2015 года мы подали заявку в издательство. Этот опыт научил меня действовать вне

зависимости от настроения, обстоятельств и времени. Лучше делать по чуть-чуть и