Пора зарабатывать больше! Как постоянно увеличивать доходы

Другой пример: катаясь на лыжах, вы упали на горном склоне и получили сложный перелом. Пойдете ли вы к врачу по соседству, который скажет вам: «Похожий случай был у меня семнадцать лет назад. Сейчас я быстренько разыщу свои записи, чтобы посмотреть, что я тогда предпринимал…», или все-таки обратитесь к известному на всю Германию специалисту, у которого каждый день от семи до двенадцати подобных случаев и который не занимается больше ничем другим?

Вы скажете: «Что за глупые вопросы!» И будете абсолютно правы. Ответ предельно ясен. А теперь позвольте задать вам провокационный вопрос. Предположим, у вас самих возникла необходимость обратиться к выдающемуся эксперту, но вы подозреваете, сколько он запросит за свои услуги по сравнению с «обычными» специалистами…

· Сделаете ли вы логичный вывод из этой ситуации применительно к собственной профессии?

 Имеете ли вы сами четкую специализацию?

Почему так мало людей хотят специализироваться?

Иногда я на своих семинарах спрашиваю: «Кто может описать свою позицию в нескольких предложениях?» Ответом обычно является гробовая тишина. Даже в личных разговорах мало кто готов ответить на этот вопрос. Я поинтересовался причинами и выяснил, что их несколько.

Во-первых, принципы позиционирования пока еще достаточно новы и малоизвестны. Лет сто назад в цене были универсалы. Даже сегодня мы все еще восхищаемся людьми, имеющими «обширное образование», и пренебрежительно отзываемся об «узколобых» специалистах. Однако эти оценки ошибочны. Если заглянуть в карман такого узколобого специалиста, то мы найдем там много купюр по 500 евро.

Во-вторых, специализироваться на каком-то одном деле и потом всю жизнь заниматься одним и тем же нам кажется скучным. Разумеется, такой точки зрения придерживаются непрофессионалы. Эксперт же знает, что все как раз наоборот. Если не специализироваться, то так и останешься навсегда на одной ступени. В этом случае вы никуда не движетесь, а вся жизнь превращается в рутину. 

Самая интересная работа всегда достается экспертам.

Конечно, у эксперта не такой уж широкий круг обязанностей, но ведь во многих отраслях объем знаний удваивается каждые три года. Эксперту приходится всю жизнь учиться с той же скоростью. Разумеется, это возможно лишь при условии, что сфера деятельности относительно мала и обозрима. Таким образом, его ежедневная «рутина» постоянно меняется, а сам он поднимается на все более высокий уровень.

В-третьих, многие считают экспертов неинтересными людьми и скучными собеседниками. Но такая точка зрения тоже неправильна. Чем выше уровень специализации эксперта, тем чаще к нему обращаются за советом очень интересные люди.

Или вы думаете, что канцлер Германии приглашает в качестве консультанта человека, который знает понемногу обо всем, но неточно? Разумеется, советы главе правительства дают лучшие эксперты в своих областях. Поэтому общее правило таково: чем лучше вы разбираетесь в какой-то специальной области, тем более интересные люди появляются среди ваших знакомых.

Четвертая причина, удерживающая людей от позиционирования, – это попросту страх. Они боятся, что у них будет мало работы, что они растеряют клиентов, поэтому распыляются, стараясь расширить круг оказываемых услуг, и надеются таким путем больше заработать.

Еще пятьдесят лет назад такой страх был оправдан во многих отраслях. Но сегодня современные средства обмена информацией способны творить чудеса. С развитием

транспорта расстояния также перестали быть препятствием. Для решения какой-то определенной проблемы мы с легкостью преодолеваем многие сотни километров.

Сегодня действует другое правило: чем выше уровень вашей специализации, тем больше у вас клиентов. Посудите сами: к кому тяжелее попасть на прием: к специалисту широкого профиля или к известному эксперту? Сегодня бояться должны как раз те, кто не специализируется.