Пора зарабатывать больше! Как постоянно увеличивать доходы

Многим экспертам я задавал вопрос: «Знаете ли вы фирму, которая сумела очень быстро вырасти, предлагая широкий спектр продуктов?» До сих пор никто так и не смог назвать мне ни одного примера. Быстрый рост всегда обеспечивается только за счет одного-единственного продукта или, в крайнем случае, одной категории продуктов. Лишь позже, когда фирма встанет на ноги, можно диверсифицировать производство. Да еще надо подумать, стоит ли это делать. Во всяком случае, рост при этом в большинстве случаев замедляется.

Главная мысль заключается в том, что, если ваша фирма еще мала, но вы хотите, чтобы она росла быстрее, надо входить в рынок, концентрируя все усилия в одной точке. Иначе далеко не продвинетесь.

Мой совет: иногда полезно сохранять эту стратегию и на теплом рынке. Клиенты ведь тоже не слишком охотно пользуются услугами «мастера на все руки». Чем уже ваша сфера деятельности, тем больше к вам доверия. А чем больше клиенты вам верят, тем большего успеха можно добиться.

К тому, кто умеет СЛИШКОМ много, относятся с недоверием

Что это значит применительно к вашей работе? Сводите все разговоры к своей единственной главной способности. Обращайте на себя внимание своим главным талантом. При

этом вы не только ничего не теряете, но и можете многое приобрести. Никто не поверит, что вы одинаково хорошо можете работать в разных областях. Даже если это и правда.

У людей, обладающих многими способностями, возникают определенные трудности. Им приходится выбирать только какой-то один талант. Вспомните Михаэля Шумахера. Он демонстрировал большие успехи в теннисе, футболе и многих других видах спорта. Где бы он оказался, если бы не решил сосредоточить все свои силы на одной узкой области? Конечно, он блистал бы во многих дисциплинах, но вряд ли стал бы выдающимся чемпионом и самым высокооплачиваемым немецким спортсменом всех времен.

Предположим, вы хорошо умеете петь, танцевать, работать на компьютере, понимаете язык животных, рисуете, ныряете с аквалангом, занимаетесь скалолазанием, прекрасно владеете бухгалтерским учетом, пишете без ошибок и не забываете ни одного имени… Многие смотрели бы на вас как на чудо (и я в том числе, потому что мне не дано ничего из вышеперечисленного). Но если вы предложите сразу все свои способности, это будет означать распыление сил. Тот, кто с вами не знаком, сочтет вас хвастуном.

Чтобы от чего-то отказаться, требуется определенное мужество. Но в данном случае чем меньше, тем лучше. Если вы действительно настроены сделать карьеру, надо специализироваться на одной сфере. Лучше стрелять прицельно, чем очередями вразброс.

Шестой принцип позиционирования: занимайтесь базовыми потребностями, а не конкретными технологиями

Предположим, вы двадцать лет назад специализировались на граммофонных пластинках. Вы знаете о них все: как хранить, как за ними ухаживать, как ремонтировать проигрыватели… Но что это дает вам сегодня? Ничего. Пластинки вышли из обращения. А вот если бы вы сделали ставку на потребность людей слушать качественную музыку, то могли бы идти в ногу со временем. Или взять «Новый рынок»^[4]в Германии. Тот, кто специализировался исключительно на нем, горько раскаялся после его обрушения. В деле остались те, кто сделал ставку на базовую потребность – умножение капиталов.

Мы постоянно сталкиваемся с тем, что устаревают целые отрасли. Происходят массовые увольнения. И их жертвами становятся не только неквалифицированные рабочие, но и специалисты.

Таким образом, специализация неизбежна, но специализироваться надо не на конкретных технологиях, а на базовых потребностях людей. Выберите область, в которой вы хотите быть экспертом, и используйте все технические возможности, имеющиеся в вашем распоряжении.

За счет этого вы создаете у клиентов впечатление, что не нацелены на продажу им какого-то конкретного продукта, а пытаетесь удовлетворить их потребности всеми доступными средствами. Эксперты, специализирующиеся на базовых потребностях, выглядят солиднее и более независимы в работе.

Это одно из преимуществ настоящего эксперта. Клиент видит, что эксперт отстаивает его интересы, в отличие от продавца, который отстаивает интересы фирмы. Эксперт независим и ищет для клиента подходящий продукт или технологию. Разумеется, эксперту это на руку. Клиенты звонят ему сами, а фирма должна искать свою клиентуру. Поэтому, если предприниматель одновременно является и экспертом, недостатка в клиентах у него не будет.